作为多年世界销量第一的叉车品牌，丰田在世界市场上有着丰富的经验。现在丰田产业车辆在中国的历程进入了第二个十年，在新的历程中，丰田在中国将会有什么样的新变化？带着这些疑问，记者在“2015中国储运发展高峰论坛”现场采访了与会的丰田产业车辆（上海）有限公司销售总监赖安德先生。

关注电商，寻找新增长点
据赖总介绍，虽然中国经济增速放缓，但丰田依旧保持了平稳发展的势头。虽然实体制造业对于工业车辆的需求有所减少，但是电商的崛起弥补了这一部分的损失。在不久的将来，电商还会继续发展。既然看到了如此有前途的一个新增长点，那么丰田当仁不让，会在这一方面加大投入，研发更适合电商物流的新产品，并有针对性地向市场投放。“无论是牵引车、堆高车还是电动叉车，电商物流的需求增长基本可以用‘迅猛’这个词来形容，但是相比实体制造业，他们的需求有很大的不同。”赖总指出，电商物流最大的特点就是在每年的一些时间节点会有爆炸性的增长。“比如，‘双十一’这种人造的购物节日，人们网购的热情就会空前高涨，如何针对这些特点开发更加适合的产品和推广方式，是我们正在思考的问题。”他表示，丰田之前在电商物流领域的一些成功探索积累了非常宝贵的经验。
丰田之所以能在电商物流领域取得成功，是因为具有完备的产品体系。在市场上深受欢迎的丰田三大系列叉车产品可以满足用户全方位的需求。“无论用户面对何种工况，总有一款产品适合他们。”赖总表示，不仅仅是国内的许多用户，近年来进入中国的外资企业中也有不少采购了丰田的产品，这也成为了一个新的增长点。“毕竟丰田多年来稳居世界销量第一，在欧洲和美洲的市场也具有相当高的知名度，这也为我们开拓中国市场凭添了不少助力。”赖总指出，许多欧美企业，而不仅仅是日企，在中国选择了与丰田合作，这令他深感欣慰。“作为一个世界级的品牌，我们希望能帮助越来越多的用户实现更大的价值。”

推广租赁，丰富合作方式
谈到在华第二个十年的中国市场战略时，赖总表示，丰田从进入中国市场之初，就认定这是一块非常有潜力的市场，并决定根植于此，长远发展。为此，丰田一直在为产品本土化做着不懈努力，“包括昆山工厂的扩建，都是我们中国战略的具体体现。”赖总介绍，昆山工厂扩建后，可以有效地辐射全国及东南亚地区，成为当地的生产研发核心。“丰田会继续坚持产品本土化的道路，为国内的用户提供更加符合其自身工况特点的产品和服务，除此之外，我们也在探索新的推广策略。”
对于新的推广策略，赖总特别强调了丰田的租赁业务。他认为，租赁业务的灵活性非常强，是一种“进可攻，退可守”的推广方式：如果用户不想拿出太多资金来采购叉车的话，租赁业务可以满足他的需求；而一旦用户在租用之后认为这些设备可以解决他们所面临的问题，往往就会决定购买。“租赁和传统的产品销售不尽相同，可以说相比传统销售，租赁对于服务的要求更高，这也就对我们提出了更高的要求。”赖总表示，为了让租赁用户有更好的使用体验，丰田加强了与代理商的联系，增加了对代理商的支持，使得租赁用户遇到的一般问题都可以在代理商处得到解决。“我们不能仅仅满足于做设备的供应商，更要去体察用户的需求，做合格的服务商，为我们的租赁客户提供整体产品解决方案。”
目前的欧美澳市场上，叉车租赁的份额可以达到40%至60%，而中国市场只有5%，中国的叉车租赁业务可以说是刚刚起步。“我们开拓这一领域，是因为看到了未来的市场发展趋势将会向租赁倾斜。”赖总表示，尽管国产品牌叉车在近些年有了很大的发展，但是在产品系列的完备程度上，外资品牌目前来看还是具备优势的。“因为我们有着相对更完备的产品体系，所以在租赁环节我们有着得天独厚的优势，目前要做的，就是培育市场，让用户的思维发生转变。”赖总指出，现阶段叉车租赁对设备商来说，投入大而回报慢，但是丰田依旧会在这一领域加大投入。“因为我们看到了发展趋势，丰田要在未来建立完备的租售结合产品推广体系。”

专注精研，丰田不懈努力
对于一个品牌来说，具备优质的产品，完善的服务和独特的销售体系是不够的，更要具备良好的宣传策略。赖总表示，宣传也是丰田的一个工作重点。“首先，我们要细分市场，从众多的需求中寻找到我们的目标客户，再进行定向推送式的宣传。”与此同时，丰田采用了许多不同的宣传手段，例如微信推广。“我们还会根据地域的不同来制定不同的宣传策略，目的是契合当地的优势产业。市场精细划分是丰田一直在做的事情，今后也会一直做下去。”
谈到企业今后的规划，赖总指出，随着国内对于环保的日益重视以及电商物流的进一步发展，电动叉车所占的市场份额会越来越大，而相应的，内燃叉车的市场份额将会萎缩。“我们都知道，丰田的内燃叉车做得很好，但是我们的内燃叉车要如何去适应这一发展趋势来进一步进行优化，是我们今后要去思考的主要问题之一。”除此之外，赖总还表示，由于丰田叉车精益求精的产品特性，导致进口部件的比例依然居高不下。想要真正实现本土化，丰田还有一段很长的路要走，要满足越来越多追求性价比的用户的需求，丰田还要不懈努力。无论如何，丰田都会扎根中国市场，把为用户提供更好的产品解决方案作为自己的任务。我们也相信，随着丰田叉车的继续发展和丰田员工兢兢业业不断精研，这个世界销量多年第一的品牌会在中国市场获得更大的成功。C