资本与新兴产业的联姻，使众多物流货运平台纷纷上线。然而，同质化竞争似乎成为货运平台的一种必然。谁能在同质化竞争中走出泥淖，谁就能挥剑决浮云，站在货运平台江湖的最高点……

货运平台是座桥梁，一端连接货主、货源，一端连接司机、承运人，如何满足需求，保障货源真实性是桥梁的根基所在

《中国储运》：在货运平台群雄逐鹿的当下，有人说，平台化的商业模式是最难的商业模式之一，它需要满足很多方面的条件才有可能取得成功，其中最为核心的要素条件之一就是能否满足市场中未被满足的需求？为客户体现的新价值体现在哪里？

刘晨欢：切入点是保证货源的真实性，更是一手货源

一站网是一家公路运输资源的交易平台，虽然很多平台对外也是宣称做“交易”，但在我看来，在公路干线这一领域真正切入到交易而不是信息撮合的并不多。

能否满足市场需求，一站网也做了大量的调查分析。调查中曾在物流市场碰到一位运营“北京到上海”线路的司机师傅，据该师傅反映这一趟货他在北京已经等了六天的时间，上个月他也仅仅跑了两单货而已。这个心酸的故事不是个案，而正是货运领域普遍存在现象。

在调查中，公路货运市场的两端高度碎片化，两端信息的不透明、不对称导致了交易成本的虚高，一站网成立的初衷是改变这种落后的生态。互联网把这种不透明、不对称、低效率以及中间环节盘剥的现象磨平，坚持做去中间化环节的公路运输资源交易服务。在交易的同时包括交易之外的双方信息管理、配套平台的定价机制、配套交易规则、配套交易过程所发生异常的处理机制、配套运作过程的跟踪管理、配套票据流管理、配套执行管理等服务环节，除了交易更有服务的元素包含其中。

在为发货人和承运人两端服务创造价值的过程中，我们的货主通过一站网可以更加透明、便捷、可靠并以更低的成本采购到合适的运力，这也是我们为货主创造的价值之一。我们为货主提供的不仅是真实的货源，甚至是一手货源，相比以信息中介和黄牛为开拓重点的平台，在一站网上货主不会受到中间环节的盘剥。在一站网上不仅有货源，同时运力端收款会非常及时，在平台上遇到的问题，还会通过风险控制机制、保险结合异常处理的机制为其提供必要的保障和协调。

杨叶龙：每家都有自己的切入点

从货主到个体司机的整个物流全链条已经实际存在了几十年，是一个高度实操型的行业，又是一个重服务的产业，同时还要受到政策的影响，全链条的物流人都是小心翼翼地在需求中找寻自己的价值，获得生存。互联网平台是刚兴起的，没法像消费互联网领域那样去颠覆谁，所以每家都会有自己的切入点。

如下图所示：

货、车、信息流是三个主要的切入点，当然那些已经不做车货交易平台转而做汽车后服务的电商平台除外。在整个链条里，到底是分段、全段、轻还是重，则每家各有所取。

魏亮：对于需求方，稳定安全的运力供给是最主要的诉求

首先可以肯定的是满足了市场需求。物流小秘是一个互联网城际干线的整车运输服务平台，致力于整合社会化优质个体运力，服务于小微物流企业。

对承运方而言，通过平台建立的共享运力池可以获得统一的管理调度，减少空驶率和等待时长，提高运输效率，所获收益得到明显增长。同时由原本的个体司机无体系零散自己找货，变为标准化统一指派，智能调度。

对于需求方而言，稳定安全的运力供给是最主要的诉求，经过平台的标准化操作之后，不仅实现稳定安全的运力供给，同时精准核算运输成本，扩大利润空间。另外，物流小秘利用互联网大数据分析技术与传统物流企业的融合，有效推动客户的模式升级，提升自身价值。这也是现今传统物流行业面临的一大问题。

从平台运行至今，物流小秘旗下小秘专车以及智能甩挂业务不但使需求方成本通过智能调度有效降低，同时承运方收益有很大提升。

《中国储运》：我把货运平台比喻为一座又一座桥梁，因为它（们）搭建和满足了发货人与承运人之间两端需求之所在，但在打造连接两端的透明化服务体系的过程中，如何保障货源信息的真实可靠仿佛是一个较为私密的话题，如果没有真实可靠的货源，仅靠一时的补贴无法吸引更多的运力长期在平台中交易，对于如何提高平台的使用黏性，嘉宾们具体的做法和观点是什么？

刘晨欢：一端是大客户，一端是中小企业

目前，一站网的交易额已达到每月4个多亿的规模，其中来自宝供集团的货源只占到15%左右的份额。平台一直坚持“以货带车”的发展策略，即通过货源来带动车源，在我看来，真正的碎片化需求和碎片化交易满足是互联网最大的价值所在。一站网是围绕相应的客户资源进行货源开发，我们注重两端，一端是经典的大客户案例，因为他们的运作要求很高，每一个案例都可以形成一个合作的范本，这对于与其他客户合作起到很好的样板作用。在一站网区域开发过程中，20%是大客户经营团队的开发，80%做中小企业服务，这形成了一站网两个重要的业务来源。

以货源的满足来带动平台交易为基础，再通过平台的交易规则来满足双方对高效率、低成本，透明化的需求。以我们为联合利华服务为例，联合利华作为世界500强的企业，通过一站网平台运作之后整个采购运作成本降低了20%至25%。这对大企业来讲是一个明显的成本节约，通过一站网的全国化采购、可视化跟踪实现了运力的平衡以及精准的数据跟踪，物流体系的优化起到了很大的作用。虽然联合利华对项目有较高的运作要求，但是司机们确是非常配合，只要高效、透明、便捷、可靠这些核心的诉求得到满足，这个项目就可以得到高的市场价值。

魏亮：提高车辆效率是大家公认的市场强需求

车辆的低效是中国公路物流供给侧最大的问题之一，欧美的成熟物流市场一个车头每个月的有效运营公里数可以达到3万以上，而占到中国95%的公路物流的个体车辆月有效运营公里数则是在8000~12000公里，正是因为整个物流市场过于分散和碎片化，导致一个个独立的、自建的运力池，以及依赖于这些小的运力池之上的熟人交易关系的存在，导致个体车辆只能一个月跑一个很低的公里数。而车辆的低效最终还是要由运力的采购方来买单，所以提高车辆的效率是大家公认的市场强需求。我们的小秘专车平台一端整合社会运力打造标准化运力池，一端整合小微企业碎片化的订单，从而组织往返车辆对流，进而组织智能甩挂，以实操的方式提高干线车辆效率，降低货主用车成本，带来的价值是直接的，也是显而易见的。

杨叶龙：一站式订车服务提高平台黏性

好多车基于整个易流体系的70万台拥有GPS位置的车辆，将易流体系服务的两万家物流企业作为目标进行服务，另外还将非易流体系的数千家通过“地推”得来的好多车注册用户作为服务对象，主要提供的是一站式订车服务，让客户通过好多车获得稳定运价的调车，降低成本，这是一个新的事情，但是用的是老的模式，借助互联网技术，我们想把它做到极致，让用户用得舒心。当前好多车提供的一站式订车服务也是力图通过种种细节的打磨来提高平台的吸引力。

其中的专属订车的订单在平台生成，专员处理运力到场前的所有事情。失约补贴：到点车辆无故未到，平台向企业先行补贴500元。定制化跟单：运力装货完成出发到卸货地的过程由平台提供跟单，并可以根据客户需求提供定制化服务。增值税发票：对平台上交易的业务，根据支付金额提供增值税运输发票。

与此同时，对于平台订车发生异常纠纷，平台作为第三方居间协调，促使问题得到解决。同时平台也对运单真实发生的业务提供贷款。这种一站式的订车服务流程更多地为交易的过程提供了全方位的保障。

对于货运平台，融资烧钱仿佛是必然，不融资不烧钱才不合常态，因为平台的线上与线上020闭环的形成，在线上运作的同时，更需要大量的人员去“地推”以快速对线下资源的占领

《中国储运》：做货运APP，需要一支很强大的地推团队，地推人员也是平台战略的最终落地者，您所在的平台团队建设怎样把模式落地，从而建立起支撑平台的线下网络？

刘晨欢：以货带车开发策略，有效地开发运力

一站网线下业务的推广，并未走常规之路铺天盖地地去“地推”，这和我们以货带车的开发资源是分不开的，有针对性地开发有效的运力，而不是盲目地去开发运力。一站网的团队开发是比较扁平化的，建立了三大中心：技术运营、业务开发和市场营销，地方的市场开发实行区域制，市场开发和一线运营两个职能非常紧密地整合在一起。目前看来，这个效果还是非常好的，从去年六月份平台正式上线服务以来，除了西藏之外，中国西部、东部、中部、南部和北部都有我们运作体系。同时平台也借用了宝供集团原有的运作网络，这样一站网在全国运作的支撑网络又多了一个抓手，这个抓手可以帮助我们解决很多运作过程中的实际问题。

尤其是对于偶发性的突发事件的处理，譬如运作过程中有个案例：一辆货车在运货过程中发生了故障，对于载有30吨货物的卡车来说，修理起来是件非常麻烦的事情，但我们从宝供当地的分支机构直接调拨了一辆货车过来，现场完成了转拨任务，这件事情的及时有效处理解决了货主很大的问题，包括承运人和货主都非常满意。

在我看来，对于网络平台的交易不可能是完全线上来实现的，是线上加线下020的模式。

杨叶龙：平台是场持久战

和谁在一起？为谁服务？我觉得是互联网平台要想清楚的事情，好多车背靠易流，高管团队也都是在物流信息化领域沉淀很深的人员，耐劳、专业，对于通过信息化改造中国公路运输产业有持续的激情，易流为此至今已是第十个年头，这是我们的基因，平台这个事情，我们一直认为是持久战，也有持久做下去的准备。所以在团队上，一方面由资深专业耐劳有追求的高管团队构成，同时广招贤才进行培养，好多车两年多了，60%以上的同事都是快两年的员工，同时还不断地从学校补充人才，形成老中青的梯队，我们有足够强的团队能保证模式的落地，至于团队的大，则以需求为导向灵活调整，重在强。

互联网平台的线下网络构建和传统物流公司还是会有一定的区别，我们在北上广深有自己的直属机构，其他地方客户有需求我们采取的是辐射的方式，也能很好地满足客户的需要，不过根据服务内容的丰富化和发展的需要，也会根据客户的需求不断加新的服务点，以便更好地服务客户，这点还是在于流程建立、信息化支撑、客户至上牵引。

《中国储运》：很多互联网公司花了很多钱和人力投入到货运APP的地推，为了培养“黄牛和司机”到平台中来，甚至采用各种补贴和礼品来吸引用户，嘉宾们如何看待这样一种现象？

刘晨欢：用互联网的规模化思维做市场的整合

每家平台都有每家平台的发展策略与核心，地推也是其中常见的一种，但是一站网并未用烧钱来推平台，同时也没有补贴。这和一站网的模式相关联，我们坚持的是为司机提供真实的货源以及去除中间环节。目前市场上有一种培养“黄牛和司机”到平台中来的方式，在我看来因为黄牛本身不是货主，他们是靠信息差价来获利的，要让黄牛有积极性肯定要补贴，然而这些来自黄牛的信息鱼龙混杂，用户有可能因为虚假信息而被骗和上当。而一站网上的货源信息都是由货主发出来的真实信息需求，虽然没有其它那些平台上显示的一天几十万单的信息量，但却都是真实的信息。

与以信息撮合为主、以黄牛为主要服务对象的平台相比，我们更加重视货源优势，靠这种优势来拉动我们信用的提升和用户忠诚度。宝供作为中国最大的货主之一，我们坚持“以货带车”的策略，通过真实可靠的货源自然就能吸引司机到这个平台上来。

虽然一站网不走烧钱补贴的推广路径，但是平台企业与资本的联姻也是必然的，我们至少用了互联网的规模化思维做了市场化的整合，“钱烧完”之前能真正找到盈利模式的才可能是平台的成功所在。

魏亮：地推也要有目标

由于货运是个相对垂直的行业，所以地推是App推广无疑最直接的方式。但地推之前首先要想明白希望通过地推获得什么，如果只想得到装机量这个数字，那么是很不值得的。如果平台自身没有足够的吸引力，那么用户来得快去得更快，什么都不会留下。物流小秘在去年也经过大规模地推，但和一些专注于推信息的同类产品不同，我们地推的主要目标是专线公司，作为其用车管车的工具成功积累了海量的专线用车订单及其全程轨迹数据，并在数据分析基础之上成功搭建了小秘专车平台。

杨叶龙：物流平台不是单纯靠钱能撬动的，关键是如何控制节奏

我们当前面临的问题是如何为两万多家易流体系合作的物流企业以及好多车数千注册企业提供更好的服务，我们并不缺客户，服务产品的研发、投入市场、运营、改进等这样一个既慢又想快的过程是比较考验我们的，如何把握好节奏是当前最重要的事情。我想各家平台其实当前面临的都是把握节奏的问题，这两年的发展表面，物流平台不是单纯靠钱能撬动的，所以各家都在控制自己的节奏，希望能活下来并且能获得自己生存的价值，然后再追求快，生存和快的这对矛盾问题被完美地解决将是平台当前阶段的制胜法宝。

同质化和诚信是平台建设中的两大难点，现在很多平台都在积极探索破解同质化竞争和建立诚信体系办法与措施。

《中国储运》：互联网产业的兴起，使大家都看到了互联网下的商机，资本带来了模式的同质化，同质化又加剧了平台间的竞争，您如何看待资本博弈下的同质化竞争现象？

刘晨欢：市场还处于很好的窗口期，真正的白热化要等两年左右的时间

在我看来，现在平台分两类，一类是“知难行易”型的。物流交易本来就是非标的过程，非常复杂，不仅涉及到交易同时也涉及到很多环节，“知难行易”这一类平台选择以信息撮合为主，将眼光不约而同地聚焦到有着承上启下作用的黄牛身上。在中国，货运干线运输有85%左右的运力、运单通过黄牛在做交易。这也是最初很多平台把眼光放在司机和黄牛身上的原因，现在仍有很多平台把眼光放到了物流公司和黄牛，亦有很多机构直接去抄黄牛的小黑板，这种现象的存在，也就是很多平台上公布的信息是一样的原因所在，一个司机手机里往往有5、6家平台的APP，这也是众多平台把资源砸在终端，以补贴黄牛或是导致司机刷单的原因。

终端过度竞争无疑使平台陷入了一个泥潭，但对于以信息撮合为主的平台，此举是有价值的，至少改变了司机到物流市场才能找到货源信息的模式，把小黑板变成了手机客户端，但这中间真正的发货人并不是货主，而是黄牛。黄牛在中间挣取信息的差价，使平台没有办法进入交易，只能作为一个信息传递的环节，平台没有进入到交易过程使其难以变成盈利或是增值点。目前更多的平台都在思考下一步该怎么走？现在很多人改行做车队、做园区，这都是“知难行易”不得不补的功课。

一站网走的是“知易行难”，放弃看似很轻易地获得大量信息的同质化竞争方式，而是打磨从下单到卸车、在途管控、回单管理、支付结算、票据管理等一条龙的交易过程，这个过程做下来既辛苦也很累，但是却使得盈利模式很清晰，不是挣取中间差价，而是依据平台的交易数据为用户提供落地的闭环金融服务，通过平台“一站融”这个产品，发货人在平台上交易连续三个月以上流水就可以在平台上申请使用一站融采购运力，以利息作为我们的盈利点。同时，保险构成了平台的标配组成部分，从保险公司获得低的议价给与我们的用户，以及为发货人提供真实的增值税票等，这些盈利模式都是自然而然产生的。

资本的博弈推向平台企业最终走向联合或是消亡，目前市场在起步阶段，还没有到白热化阶段，市场还处于很好的窗口期，真正到白热化还要等两年左右的时间。

魏亮：智能甩挂服务也能避开同质化

和诸多调车信息平台不同，物流小秘专注于城际干线用车的交易闭环，并对平台提供的运力提供全方位地保障和担责。目前小秘是在全国五大经济区的十多个城市分别建立设立分公司，对区域内的需求方和承运方进行管理和拓展。其中的小秘专车服务体系以进入良性运转。同时推出智能甩挂服务，将车头与挂车有效多方动态调度，实现多点运输，达到高效使用。

在每一个区域内，以专线公司为主的货主资源主要与小秘专车稳定合作，推出的智能甩挂服务也将资源整合的优势进一步放大，更高地节省成本和提高效率。

同时物流小秘有雄厚的资金支持，通过资金扶持和税筹规划来帮助小微物流企业模式升级，只此一项便吸引更多的货主资源进入平台，而与众多优质车队的合作更有效的推动了物流小秘生态系统的运转。

《中国储运》：无论是走在同质化竞争的行列，抑或是坚守着差异化的理念，打造“诚信”的阳光信用体系却是众多平台都共同拥有的特质之一，在把关基础的信息准入同时，还有哪些措施可以确保平台的诚信高度？

刘晨欢：一家平台确保诚信力量远远不够

在透明化里面，信用透明是最为关键的，我们采用两套评价体系，无论对于货主或是承运人，通过基础信息评价，确保平台用户信息的真实性。一站网对司机的验证包括车况、车龄在内的一系列硬数据和硬指标，同时还包括司机的证照有效期，驾龄、驾照，以及公安系统的一些信息。这些就构成了平台的基础信息档案，在后期交易过程中，还建立了动态信用评价体系，比如：司机有无接单后拒载等行为，加上司机、货主双方互评后形成动态信息评价体系。随着交易的增多，会有更多的数据增加到这里面来。

在确保真实和透明的同时，在我看来对于一家平台来讲，想要确保更全面的诚信力量还远远不够，希望未来各个平台之间可以建立互通互联，把这些数据进行分享，而不是形成孤岛。因为平台中有些数据是不涉及到商业利益的，把这些信息抽取出来形成大家可以公用的信用档案，对于行业的进步将形成很大价值。这在银行界的应用已经很成熟，在银行界对于企业或是个人的信用信息已经联网，如果货运平台的这些信用信息可以联网也将是一件益事。

杨叶龙：真实的数据是我们的基础

这十年来，整个体系沉淀了海量的和车相关的物流运行数据，我们正是基于这些数据为客户提供人、车、货、仓物流信息透明的易流云服务，业务逻辑信息透明的E-TMS服务，整车业务交易的好多车服务，基于运单贷的好多宝服务，希望最终实现供需信息透明的透明3.0，为客户提供更优质的一体化服务。

数据是我们的基础，所以在真实性上我们不止在用户基本信息这些静态数据上有管控，更是在用户的运行行为数据上有管理模型，从而让数据能引导管理更好地提升效率，让数据变成信用进行担保贷款，基于数据去做更适合的匹配，降低交易成本，提升交易效率。

魏亮：通过手机APP可以实时查看车辆运行轨迹

在司机的数据和信用信息采集过程中，物流小秘对于每一个进入平台的司机都会进行实名认证和严格考核。各区域城市团队对进入的司机车况以及驾驶技术实地审核并进行统一标准培训。司机所有真实信息（车辆证件、驾驶证件、身份证件等）经过备案确保司机真实可靠。同时需求方信息同样需要进入系统经过核实才可使用。并且承运方与需求方互相监督，进行评价模式确保服务质量。

通过手机物流小秘APP实时查看车辆运行轨迹并保持联系，实现运输实时掌控和透明化。通过平台可直接完成交易、支付全过程，并通过考评体系管理考核司机，逐步完善行业标准化。C