特瑞堡以“本土化”战略扎根中国
——访特瑞堡轮胎工业(河北)有限公司中国区销售总监王诚忠
文/本刊记者 于婷  2015年第02期第90页  2015-01-17

在2014亚洲国际物流技术与运输系统展览会上,上海新国际博览中心W1馆作为叉车及相关配套件产品的“主战场”,吸引了大量制造、仓储、物流等相关领域用户的关注。参展商纷纷携新产品、新技术亮相,借机与同行互相切磋学习,同时向用户与观众展示企业的发展历程。在2014CeMatAsia展会上,我们见到了一个已经逐渐被中国客户熟悉的企业,第二次参展的特瑞堡轮胎。那么,此次展会上特瑞堡带来了哪些新产品?进驻中国市场以来采取了怎样的市场战略?特瑞堡又是如何看待未来市场,特别是叉车配套市场的发展前景的呢?带着这些问题,我们采访了特瑞堡轮胎工业(河北)有限公司中国区销售总监王诚忠,请他为我们一一道来。

 

特瑞堡于1905年创立于瑞典,集团主要业务覆盖了五个领域,而轮胎则是其中历史最为长久的。在品种繁多的轮胎产品中,特瑞堡又只专注于工业轮胎和农林业轮胎,正是这样的专注造就了特瑞堡的专业。2012年,特瑞堡收购了美国缅因轮胎位于中国河北省的生产基地,这标志着特瑞堡开始正式进军中国市场,并在中国拥有了生产基地。特瑞堡将之并购之后,并没有急着推出新产品进行投产,而是对工厂进行了全面的整合,更新生产设备,培训员工,调整管理方式。这秉承了特瑞堡一直以来的稳健发展风格,也得益于公司多年来积累的丰富的并购管理经验。在中国,特瑞堡坚持采用本地的员工团队,所以在并购后并没有大规模更换原有的工厂员工,而是为他们提供包括英文培训在内的各种培训。目前,这些员工已经能够很顺畅、熟练地处理日常工作中的英文文件和邮件。同时,特瑞堡同样以“本地化”的策略着力调整和改善了营销团队的力量,特瑞堡坚信本地的员工最了解本地的市场,最适合拓展本地的市场。
在经过了一系列周密的整合和部署之后,特瑞堡才正式开始在中国大展拳脚,在配套市场和替换市场都有所斩获。特别是在配套市场,除了展会期间举行了正式签约仪式的海斯特叉车,特瑞堡轮胎还与一些特种车辆、铺路设备等实现了愉快的合作,在配套市场已经拥有可观的市场配额。特瑞堡希望未来与合作伙伴之间的合作方式能够兼顾配套和替换两个市场,更多地参与到他们的后市场竞争中,为用户提供更多更好的替换产品。为此,特瑞堡一直不断丰富自己的产品线,为用户呈现更优质的产品,提供更多样化的选择。
继2013CeMatAsia展会上推出M2轮胎系列之后,经过一年对中国市场的了解和对河北工厂的整合,2014年特瑞堡推出了Orca实心轮胎与T900充气轮胎,为中国用户提供性价比更好的产品。王诚忠介绍,M2系列定位在高端市场,适用于极恶劣环境下的工况;随着对中国市场的深入了解,特瑞堡发现中国用户在采购时会兼顾考虑产品的性能和采购成本,因此公司适时推出了经济型轮胎Orca和T900。Orca实心轮胎除了能够提供优质性能之外,还拥有很大的节油优势,胎面的花纹分布比例能够很大程度降低车辆油耗,这是当前客户普遍关注的问题。另外,考虑到目前中国市场近70%的客户在使用充气轮胎,特瑞堡也推出了性价比更高的选择——T900充气轮胎。但是特瑞堡也相信,未来中国轮胎市场会逐渐向实心化发展。和人才任用计划一致,特瑞堡在产品线发展规划上也坚持本土化战略,紧跟中国市场的需求变化。即便像M2和Orca实心轮胎这样从国外移植过来的核心技术,也不是直接生搬硬套到中国。特瑞堡会在中国重新进行设计改善、制作模具,但仍以特瑞堡固有的严格标准来规范质量和品质,使之更加适合中国市场。
谈及2014年特瑞堡在中国市场的发展现状,王总告诉我们,虽然轮胎行业的竞争者越来越多,而且2014年整体经济状况没有预想的那么好,但特瑞堡的销售额还是获得了持续增长,这主要得益于其丰富的产品线。除了叉车领域,特瑞堡在工程、矿山等领域也创下佳绩,这与公司的最初预期是一致的。王诚忠说,特瑞堡刚刚进入中国,所以我们的预期目标数额不是非常大,而是更加看重未来的长远发展。虽然特瑞堡在外资轮胎品牌中是中国市场的“后来者”,但在王诚忠看来,这并不是一件坏事。中国市场对高端轮胎的接受度已经得到了提高,对于实心轮胎也更加了解并乐于尝试采购,这样特瑞堡就无需在培育市场上花费更多的时间,只要证明自己的产品品质过硬,能够真正帮助客户节省成本,相信我们可以做到“后来居上”。同时,随着轮胎这个产品本身存在着同质化的趋势,那么未来企业的竞争力则会更多体现在软实力上,包括经销网络的完善、服务水准的提升和渠道管理水平的进步。而这些正是特瑞堡一直关注的重心,虽然进入中国市场稍晚,但特瑞堡能够为跻身市场前列而发现机遇、抓住机遇。
对于未来在中国市场与叉车企业的合作计划,王诚忠表示,海斯特是特瑞堡在中国区域的第一家叉车合作企业,作为一个历史悠久的高端叉车品牌,海斯特非常关注后市场,借助这次合作契机,特瑞堡未来一定会在叉车领域的配套市场和替换市场取得更多用户的认可和信赖。最近这十几年,外资品牌叉车在中国市场快速发展,占据了相当一部分市场份额,但毫无疑问,在这个舞台上唱主角的仍是国产品牌。因此,特瑞堡也看到,未来必须和中国本土叉车品牌建立良好的合作关系,互利共赢。随着国产品牌叉车走出国门的步伐迈得越来越大,我们看到,他们在提高技术水平和品牌形象方面也在进行着不懈的努力。不得不承认,在国外,中国品牌往往是廉价的代名词,这是大部分主机厂不愿意见到的,他们希望中国产品在世界市场的地位得到正确的认识,也得到不断地提升。特瑞堡可以为合作企业提供很多支持,比如与国内品牌的技术研发部门交流国际市场趋势,当然,搭载在中国叉车上的特瑞堡轮胎也可以借助其在国外市场的品牌口碑,帮助国内叉车品牌更快地取得国际用户的认可和信任。而对于特瑞堡这样一个国际化公司来说,也只有和中国企业实现了良好的合作,才真正称得起全球化公司。
谈及对于中国市场前景的看法,王诚忠说道,可能对于任何产品来说,未来中国都将是个巨大的市场,当然也是一个竞争非常激烈的市场。更多的用户除了关注产品的品质、可靠性和采购成本之外,也在逐渐将视线转移到使用成本、响应速度等后市场服务水准上。就轮胎来说,目前中国市场所使用的以充气轮胎为主,但用户在替换时则多会选择实心轮胎,配套市场选择充气轮胎是为了降低成本,但用户在使用中发展实心轮胎能够帮助他们节省更多成本。同时,客户对于节能环保的轮胎接受度更高,因此,轮胎设计时必须提供很好的耐磨、减震、节能等性能,通过减少轮胎的滚动阻力以降低油耗,增强对驾驶员的保护性能。这恰恰是特瑞堡的优势,相信这些能够帮助特瑞堡进一步提升在中国市场的竞争力。特瑞堡在欧洲已经经历了这样的发展历程,也认为未来中国市场会走类似的发展道路。因此,特瑞堡推出的产品更具有针对性。但是,特瑞堡不会将在国外市场积累的丰富经验全盘复制到中国市场。王诚忠表示,在中国,特瑞堡会坚持采纳本地的团队,依赖他们对于市场的了解和贴近,搜集和分析中国市场信息,对于市场变化作出最快速的响应和调整,以满足中国客户的个性化需求。C


【编辑:editor】
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