海斯特叉车:为经销商插上飞翔的翅膀
——专访北京恒日工程机械有限公司事业部总经理 白静
高峰  2013年第06期第81页  2013-05-18

北京恒日工程机械有限公司坐落在北京著名的通州物流基地,作为上海海斯特叉车制造有限公司在北京、河北和内蒙古地区的唯一经销商,北京恒日在短短九年间,将海斯特叉车的销售量提高了近十倍,不仅成功打开了北京叉车市场,也极大地提高了海斯特叉车在中国的知名度和影响力。那么,北京恒日在叉车业务上得到了来自海斯特的哪些支持和帮助?恒日以及广大用户又是如何评价海斯特叉车的?带着这些疑问,记者采访了北京恒日工程机械有限公司海斯特事业部总经理白静,请她为我们介绍代理海斯特叉车获得成功的经验。

找到打开市场的钥匙
2004年,入世后的中国物流业驶入了快车道,凭借多年的市场经验,北京恒日敏锐地感觉到叉车销售市场也会借助物流行业发展的东风取得丰硕果实。因此,北京恒日成立了海斯特事业部,成为海斯特叉车北京地区总代理。年底,在工程机械领域做得风生水起的白静被安排管理海斯特事业部,负责打开北京市场。海斯特在中国发展初期,还未形成完善的管理机制,在直销和营销模式并存的情况下,北京恒日遇到了前所未有的困难。
北京市场遇到的问题,也是海斯特其他地区经销商所面对的。任由各地经销商各自为战,一盘散沙,海斯特的优势很难得到显现。针对经销商遇到的诸多困难,海斯特急于寻找到带领经销商打开市场的一把金钥匙。经过统一认识,海斯特决定从系统培训入手,通过多种方式——电话、网络等现代化技术,对相关人员进行远程培训,在提高人员工作技能和能力的同时,也实现了节约企业成本的目的,可谓一举两得。一把钥匙开一把锁,这一举措推广后的效果终于在市场开发过程中显现出来,令海斯特受益匪浅,并成为海斯特在营销战略推广上的法宝。海斯特的培训业务发展至今,已形成了全系列、连续性的独立培训体系,拥有了比较完善的培训制度和培训机制,培训内容切合经销商当前的业务状况,对于新加入的代理商来说可谓是事业起步的福音,对于类似北京恒日这样发展已经相对成熟的经销商来说更是锦上添花。
目前,海斯特系统培训体系不仅严格按照培训计划进行,同时还会根据新车发布情况和经销商在实际业务中发现并反馈的问题,有针对性地进行临时培训,双管齐下,将海斯特产品销售形成模式化、规范化的管理体系。海斯特培训内容涉及产品优势、技术更新、市场案例及行政要求等;在技术层面,也具有较大的针对性,涉及到液压系统、电控及发动机等方面;同时,海斯特还根据业务要求对新入职人员安排了系统培训,以保证他们能够快速熟悉行业特点、掌握工作要领,尽快进入角色,这些都为海斯特在中国站稳脚跟奠定了坚实的基础。
此外,虽然同属工程机械领域,但叉车与牵引车、挖掘机、推土机等工业机械车辆存在着巨大差别。无论是市场定位、销售模式,还是目标市场、终端客户都不尽相同。白静表示,在接手北京恒日海斯特事业部初期,国内叉车代理经销商少之又少,没有足够的经验可以吸取,作为“门外汉”的她,和所有销售人员、技术人员一起,反复熟悉海斯特叉车,研究叉车市场,每天与海斯特上海总公司进行沟通,反馈市场情况,从而获得建议,不断累积发展经验。她告诉所有的销售人员,工作不能蜻蜓点水,厂房、制造企业、超市及其他有房子的地方可能都要用到叉车,要进入到“房子”里面去,找到目标客户,深入挖掘潜在产品需求,只有这样才能让海斯特叉车在北京市场获得更大的成功。

独特优势为销售加分
在谈到海斯特产品的优势时,白静为我们讲了一个小故事。她在与圣戈班总经理会面时,发现海斯特叉车在高温且污染严重的环境中作业长达十年之久,她与对方开玩笑说:“我们一个皇帝的女儿,来这里做农活,不仅农活做得好,而且做得时间还挺长。”圣戈班方面反映,海斯特叉车质量非常好,持久耐用,在同种工作中,其他品牌叉车已经更换多次,只有海斯特叉车一直处于正常工作状态,为圣戈班大大节约了成本。代理海斯特叉车近十年来,白静总结了几点海斯特产品的独特优势:
第一,海斯特产品在全球的性能、价值是统一的,不存在国界差别,具有良好的产品品质,一直将对品质的追求贯穿于产品设计、制造和交付的每一个环节中。在市场竞争如此激烈的情况下,海斯特始终秉承实事求是的态度,不会为了追随市场风向而迷失自己。
第二,海斯特叉车与军工厂商合作,不断改进新技术,将高端叉车技术与军用材料相结合,组装成了集创新设计、工业级强度部件、高新制造、试验技术之大成的海斯特叉车,这个特点赋予了海斯特叉车极强的核心竞争力。
第三,近年来,海斯特着重关注环境保护和人性化操作,海斯特叉车环保等级和安全性获得逐年提高,海斯特公司海斯特耶鲁材料处理集团的旗下企业,在其产品、工作场所和企业社区中以实现环境可持续性及实施健康和安全最高标准作为全球业务运作的根本。海斯特进行工程设计革新、降低能源消耗、增加循环利用、开发使用更清洁能源的叉车,在环境的可持续性方面贡献了力量。同时,海斯特叉车本身具有安全功能,不断改进的人体工程学设计,能够确保在各种物料搬运应用中最大程度地保证操作员和行人的安全。对于特殊的应用,海斯特公司还提供特殊选项,以满足用户的特殊需求,在避免人身伤害和财产损失方面,做出了不遗余力的努力。
当被问到如何令海斯特叉车得到客户的认可,如何运作海斯特业务的时候,白静告诉记者,海斯特叉车属于高端产品,在大部分终端客户企业中,购进叉车需要企业内部多部门协商同意,涉及到采购部门、营运部门、使用部门、物流部门,甚至总经理,每个部门关注点不同,针对不同部门需求,北京恒日提出相关方案,将海斯特叉车的各项优势拆分,将各部门最为关注的海斯特价值分别呈现给客户,以获得各个部门的认可。白静告诉记者,大部分客户在使用海斯特叉车之后纷纷表示,海斯特产品各方面性能优秀,持久耐用,在今后的业务中还将继续与之合作。

完善的售后服务赢得忠实客户群体
北京恒日作为北京地区工程机械行业的龙头企业,从1997年成立至今,成就了中国第一家工程机械现货市场,连续三届最高票当选中国工程机械代理商工作委员会副会长企业,“恒日印象”荣膺2010年度工程机械10大营销事件,服务足迹遍及亚非拉14个国家和地区,赢得了无数新老客户的赞誉。取得这些荣誉背后,有北京恒日完善的售后服务体系作为支撑。2009年北京恒日成功打响了“成功伴侣 无忧管家”的服务品牌,在工程机械行业树立了一个标杆。
北京恒日和海斯特叉车的强强联手,产品和服务的相互配合,开拓了叉车市场的营销模式,让广大客户在使用优质产品的时候也免去了使用中的后顾之忧。有北京恒日强大的售后服务体系支持,海斯特叉车的使用成本在同等叉车品牌中是最低的。

把握未来的机遇
在很多传统工程机械企业争相进军叉车领域的今天,海斯特叉车已经凭借其优良的产品品质在中国站住脚跟。面对市场竞争激烈的局面,海斯特还将与时俱进,不断改进新技术,提高产品性能,制造出更加符合市场需求的产品。
针对北京地区的叉车市场,北京恒日的合作伙伴主要涉及工业制造、物流、电子信息、食品、汽车等行业,随着电商的迅猛发展,叉车需求量增大,这将是北京恒日打开市场的又一契机。他们将跟随市场脚步,随时改革其发展战略,以满足不断变化的市场需求,挖掘潜在客户。此外,北京恒日还将利用好北京政治中心的优势,将眼光投向各类园区、高科技企业、政府部门、大型国企、零售业等,抓住商业高速发展的机遇,扩大海斯特叉车在北京的市场占有率,打开海斯特业务飞速发展的大门,迎接一个全新的发展阶段。


【编辑:editor】
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