作为日资企业物流集成商的优秀代表，奥卡姆拉自进入中国市场以来一直专注于把握客户需求，提供合适的产品解决方案。面对客户的新需求，让我们来听听奥卡姆拉(中国)有限公司董事长张国民先生有何看法。

　　精准把握客户需求

　　随着中国物流设备市场开始进入智能化时代，创新成为了所有企业在发展过程中必须重点关注的要素。张董事长认为，创新的意义并不仅仅体现在研发新的设备和产品解决方案上。“推出新产品固然重要，但如何通过新产品，让客户感知到我们并非在原有产品基础上修修补补，换汤不换药，而是在理念和思路方面做了更新。”张董事长表示，奥卡姆拉在这一方面投入了大量精力。“我们花大力气开阔我们的思维，提出新概念，并努力让这些新概念落地，真正实现智慧物流和智能制造。我们的努力得到了许多企业的认同，因为这可以切实帮助他们解决原有产品无法解决的问题。”

　　张董事长介绍，奥卡姆拉之前以对信息行业客户需求的精准把握而闻名，特别是华为项目已成为行业经典范例之一。但近年来，奥卡姆拉在制造业，特别是精密的电子制造业等领域也创造了不少优秀案例。“在大家都开始重视把智能化融入制造和物流的时代，我们不仅要帮助客户优化运营，更要帮助客户切实提升利润。因此，我认为一切都要从需求出发，技术研发要以客户需求为基础，市场推广要让客户知道我们能帮助他们解决什么问题。”

　　虽然智能化最近才在物流设备行业中流行起来，但这一理念却早已被提及。张董事长表示，奥卡姆拉是一家专业的系统集成商，对于智能化物流解决方案的长年钻研，使得企业运营团队不断壮大，同时沉淀了深厚的技术积累。“我们不仅仅要把最高效的产品解决方案呈献给客户，还要替客户深入分析导入智能化设备的意义是什么。”张董事长表示，不同的企业采购智能化设备的目的不尽相同。“有的企业是为了更大限度地提升利润，有的是为了升级产业，有的则只是为了树立形象。因此首先要了解客户需要什么，再考虑能给客户带来什么，以及如何把客户所需要的呈现在他们面前。”

　　张董事长提到与员工交流时“你我他”的概念。他说道：“任何一个公司的发展都离不开‘你我他’。你指的是行业内的同行伙伴以及竞争对手;我指的是企业自身;他指的是客户。我们要尽量注重用需求来拉动项目，看一看客户的需求点在哪里，是否真的需要自动化设备。另外，除了解客户需求外，了解竞争对手及合作伙伴的特点有利于我们制定更优的战略方针，将自己的优势，也就是项目提案能力和实施能力发挥到极限。正是一直以来坚持着”知己知彼，百战不殆“的信条，奥卡姆拉不打无准备之仗，贴近客户的具体需求推出了一系列定制化的产品解决方案。举例来说，有的中小型企业用不到高度自动化的仓库，对于他们来说，适度自动化就足够达到效率与成本的平衡了。针对他们的需求，我们推出了标准模块化的产品解决方案，通过打包某一环节的设备及控制软件，为客户实现部分自动化，等到他们的业务进一步发展，需要高度自动化的时候，我们再以原来的设备为基础进行拓展。”

　　专注提高集成水平

　　对于中国市场的发展速度，张董事长表示惊叹。他指出，中国市场一直都在不断进步与完善，特别是中资企业，更是以极快的速度不断提升着自己的制造、研发以及项目实施水平。但与此同时，随着竞争越来越激烈，一些恶性竞争现象也开始出现。对此，张董事长表示，作为系统集成商，不管是制造者还是集成规划人员，都要坚守自己的底线。“第一要务就是专注于产品质量和方案的可行性。不管企业规模如何，是国内企业还是外资品牌，都不能为了抢订单而牺牲项目质量，大家要做好行业细分。”张董事长自豪地指出，奥卡姆拉到目前为止，所有项目都是一次上线成功。“这正是因为我们坚持宁缺毋滥的原则，一切为客户着想，专注于自己该做的工作。”

　　张董事长用积木来比喻项目实施。“设备本身就像积木，是解决方案的素材。但集成能力的高低，决定了搭积木的人能否将积木搭成想要的形状。奥卡姆拉作为集成商，一直以来都很明确自己的优势在于软件。“我们始终将这一点作为核心竞争力牢牢握在手中。”面对羽翼渐丰的中国本土集成商的挑战，张董事长表示，奥卡姆拉会继续坚持自己的优势，并不断发扬。“硬件方面我们可以通过外协采购等方式进行调配，但软件作为命脉，是我们在未来还将继续关注的。我们有品牌、有案例、有团队，这是我们最宝贵的资源，可以为客户提供持续稳定的服务。”

　　采访的最后，张董事长呼吁，在中国市场快速发展的时期，与物流设备行业相关的所有人，包括企业、协会、媒体以及政府都要各司其职，帮助国内市场避免过分狂热，走上理性分析需求，科学发展的道路。“并不是自动化设备越多企业就越高端，只有最贴近需求的方案才能更好地为企业做到降本增效。可以说，对解决方案来说，没有最好最坏之分，只有合适与不合适。奥卡姆拉还将继续奋斗，将更加适宜的产品解决方案呈现给每一位客户。”