随着工业4.0和中国制造2025概念的兴起，智能制造、智慧物流成为了最热门的话题。然而对于广大的物流设备制造商和集成商来说，这既是机遇也是挑战。瑞仕格仓储及配送解决方案事业部中国区首席执行官谢伟先生在智能制造起重物流领域拥有丰富的经验和卓越的见解，曾担任国际知名起重机企业中国区总裁，成为瑞仕格仓储及配送事业部中国区的掌舵人之后，他对未来如何在中国推进智慧物流又有了新的解读。

细分市场，了解用户需求

从起重机行业来到物流自动化领域，谢伟认为，作为集成商的瑞仕格所提供的自动化物流整体解决方案更加贴近智能制造和智慧物流。“之前从事起重机行业的时候，我更加关注的是产品本身，因为超重行业的客户来源比较多样。来到瑞仕格后，我所面对的是一群对物流专业性更强，对系统要求更高的客户，只有不仅仅拘泥于产品，专注于提供一站式的产品解决方案才能满足他们的需求。”
谢总指出，作为一家已在中国开拓多年的企业，瑞仕格在这个智能制造、智慧物流快速发展的时代有着自己独特的优势。“我们在国内的品牌推广已经取得了一定的成绩，还拥有众多的优质客户和示范项目。现在我们的当务之急就是在已有的行业进行精耕细作，同时开发未知领域的发展潜力寻找新的增长点。”他认为，要寻找新的增长点，有两方面的准备工作至关重要，一是要了解用户的需求，找准用户所处行业的真正需求点在哪里；二是要在此基础上详细地将用户需求做出分类，使我们的服务更加有的放矢。
“我们现在关注的行业比较广泛，快消品零售业、医药、食品饮料、汽车都是瑞仕格关注的领域。”针对这些领域，瑞仕格做了许多调研来了解客户的需求。“相对这些比较传统的领域，电商、新零售这类新兴产业无疑需要我们投入更多的资源来对他们的需求作了解。”谢总介绍，瑞仕格在国外市场的丰富经验为传统行业项目提供了许多便利，而在电商、新零售业中国市场则是一片全新的天地。“在中国，不同的电商、新零售企业的运作模式不同，要求也各不相同，不能简单地一概而论。另外，中国电商仓库中的许多情景模式和规模在国外是不可想象的，这就需要我们不断更新对客户需求的认识。”
在了解客户需求后，下一步就是要将客户的需求进行分类。谢总认为，传统的分类方法只是简单地将客户的行业分为朝阳产业和夕阳产业，这是非常不严谨的。“我们中的许多人都有错觉：新兴行业是朝阳行业、蓝海领域，传统行业则是夕阳产业、红海领域。然而我们发现，医药、汽车等传统行业仍然对我们的产品和技术有着很高的需求，他们的需求也会不断更新。这也就使得重新定义市场并分类成为当务之急。”谢总指出，除了按照各行业的不同需求横向分类外，还要将同类行业的不同需求水平进行纵向分类，形成坐标系，从而实现清晰定位。“各个客户之间的需求千差万别，不管是部分自动化还是全自动化，我们都会努力为他们提供最合适的产品和解决方案。”
为了做到这一点，瑞仕格一直致力于丰富自己的产品类型，全力贴近用户的需求。近年来，瑞仕格在不断了解客户需求与梳理物流流程的过程中进一步完善自己的软件平台，今年新推出了SynQ同步智能仓储管理软件，帮助客户适应未来技术，为充分利用工业4.0时代的潜在商业契机做好准备；联手KUKA集团研发AutoPiQ机器人拆零拣选系统、ACPaQ自动化整箱拣选与码垛系统等创新解决方案，使瑞仕格在机器人领域也得到了补强，进一步完善硬件装备与解决方案。“技术、人才方面的储备给了我们信心，我们相信随着瑞仕格不断把握客户需求并完善自己，我们将会在未来取得更大的发展空间。”

整合资源，携手共求发展

在现在的物流设备制造领域，依托大型平台资源来发展壮大已经被许多企业广为采用。在成为KUKA集团的成员后，瑞仕格也颇有找到知音的感觉。作为德国工业4.0的领袖级企业，KUKA集团一向以技术的前瞻性著名，而这也是瑞仕格一贯追求并引以为傲的方向。“两个强大的团队强强联合产生火花，迸发出非凡的效果。可以说，我们和KUKA在技术研发上产生了共鸣，在KUKA平台的支持下，我们可以为客户提供更多样性的选择，而不仅仅是单独的产品。”谢总表示，通过KUKA的支持，瑞仕格不仅仅能为企业实现仓储环节的效率最大化，更可以真正实现从生产到仓储环节的一条龙服务。通过对内部物流所有环节的完善，瑞仕格有能力为企业无缝连接整个供应链。“在开拓市场的过程中，我们与KUKA形成了合力，解决了更多的问题。”
除此之外，美的对KUKA的收购，也为瑞仕格在中国市场的进一步发展平添了助力。“这次收购又一次让中国市场站在了聚光灯下。”谢总指出，这次收购对美的、KUKA及瑞仕格都有着不同寻常的意义。“对美的来说，这是全球战略的重要步骤；对KUKA和瑞仕格来说，在进一步本土化的过程中也会得到美的的帮助。这种互相帮助和提高不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的过程。”

展望未来，伴随客户成长

谈到未来市场的发展趋势，谢总表示，随着中国市场的持续发展，与国际先进水平接轨是必然趋势。“我们之前有一种错觉，认为新技术应该针对发达国家高端市场投放，而经济型产品只应提供给发展中国家市场。”实际上，随着发展中国家市场高端用户群体的形成，高端产品逐渐得到他们的青睐；与此同时，发达国家市场用户也开始发现功能简约的经济型产品可以适用于许多工况。“因此我们得到了经验：对客户需求的分析不能过于僵化，高端客户可能会有简约需求，经济型客户也可能会产生高端需求，只有具体情况具体分析才能准确定位。”
除去高端产品用户和经济型产品用户，中端客户群体的出现和壮大也是瑞仕格十分关注的。“一些之前使用经济型产品的客户发现，只要不多的投入就可能实现更多的功能；而一些使用高端产品的客户认为可以通过裁撤一些用不到的功能来节约成本。因此，未来中端客户群体的数量还将不断增加。”谢总指出，这一新的增长点对企业的定制水平提出了更高的要求。“这也是瑞仕格未来重要的努力方向之一。” 在采访的最后，谢总谈到了对瑞仕格未来发展的期望。他提出，瑞仕格不能满足于仅仅满足用户提出的需求，而是要帮助用户去设计和规划未来，做到未雨绸缪。“这是我们着力去培养我们的销售人员应具备的素质。只有想在用户前面，用户才会不仅仅把你当做一个供应商，而是当做一个发展过程中可信赖的伙伴。”正是有了这种精神，瑞仕格才能一直为客户提供最适宜的产品和解决方案，与客户共同成长。C