作为内部物流、仓储物流自动化智能解决方案的全球领先供应商，德马泰克在物流装备行业中拥有极高的知名度和美誉度。进军中国以来，更是秉持本土化战略不断深耕不同领域的市场，同时也为越来越多的中国用户带来了先进的技术和卓越的服务。2014年10月，苏州二期工厂投入使用，这表现出德马泰克对中国市场的深度期许。在时隔一年的CeMATASIA2015展会上，德马泰克携数款创新技术和产品隆重亮相，这又彰显了德马泰克怎样的竞争优势？未来又将如何布局中国市场呢？为此，本刊记者采访了德马泰克物流系统（苏州）有限公司市场总监王悦先生，请他为我们的读者一一解答。

技术和服务并驾齐驱

谈到2015年德马泰克中国市场的表现，王总认为示还是颇令人鼓舞的。虽然在传统制造业的订单增长没有往年那么多，但是在垂直领域则取得了显著的突破，如服装、电商、快递行业等等，德马泰克第二代穿梭车技术花落香港某知名内衣品牌，牵手菜鸟承接其物流中心项目等一个接一个的成功案例，都使德马泰克2015年的成绩单格外出色。
能够取得这样的业绩，在王总看来得益于德马泰克坚持多年的理念。首先，不断将国际领先的新技术引入中国市场，得到了国内同行和客户的高度认可。譬如此次展会上德马泰克为大家呈现的自动混合码垛系统和第二代多层穿梭车，前者以自动化机器人的理念智能检测货物的尺寸、重量、硬度等特性来进行码垛作业，空间利用率能提升80%以上，在电商、零售、食品饮料等领域存在广阔的应用前景。而后者相较于第一代穿梭车也实现了效率的提升，同时更加节能环保和人性化。此外，德马泰克还带来了自主开发的WMS系统，区别于目前通用的WMS系统，这款系统的专业性更高、针对性更强、实现的效率也更高。据客户反馈，这是在应用层面上非常专业的一个软件平台。
其次是对于卓越的服务和运营一以贯之的坚持。在运营层面，德马泰克最近几年来国产化的步伐一直在加快，特别是从2014年苏州二期工厂的投入运作以来，实现了许多产品的国产化。在成本、服务质量、技术支持、交货期等多个方面摆脱了以前完全依赖于进口的局面，大大提高了客户满意度。而说到优质服务，更是德马泰克一直以来非常看重的环节，这是与同行进行差异化竞争的关键所在，也是得到客户认可的关键所在。王总告诉记者，近几年来德马泰克服务团队取得的成绩在所有部门中是最为突出的，而从公司来说，也投入了大量人力物力进行培训系统和体系的构建。每一位新入职的工程师都会得到非常完备和全面的培训，这有助于他们在服务中增强专业性，提高客户体验和满意度。
在卓越的定制化服务上，王总特别对菜鸟项目的案例进行说明。德马泰克的自我定位是做领先的物流自动化供应商和集成商，这个领先，不仅仅是自身保持技术和产品的领先，也要使客户的仓库在一定阶段内保持行业领先水平，以提高他们的竞争优势。譬如在菜鸟项目中，从咨询规划、整体设计到设备选型以及作业流程的规划直至最后打包为整体方案，前瞻性始终贯穿于其中，既要前瞻到整个行业规律性的发展，同时要兼顾中国市场特殊的变化。中国人的消费习惯不同于欧美国家，频次大、订单量小，而电商提高竞争力的基本手段一是优化成本，二是提高客户体验，这对于从物流系统到运输系统的整个供应链的优化提出了非常严格的要求。而德马泰克承担的是在供应链里占据着重要位置的物流环节，因此，考量客户供应链的变化成为设计的根本。通过分析菜鸟历史销售数据，特别是对于促销活动、季节性活动的变化进行分析，找出系统的最佳平衡点。比如日用百货和大型家电无论从存储、拣选还是包装环节都存在巨大差异，系统如果以小件商品为主，一旦遇到大型商品的促销活动就会显得捉襟见肘。但是任何系统也不可能面面俱到，因此，以多年积累的经验作出专业性的预判就成为一个项目成功与否的关键。而德马泰克追求的不仅仅是满足客户需求，还会把整个系统设计成未来三年内一直保持领先的配送中心。在菜鸟项目中，德马泰克在前期做了很多的功课，最终取得了令客户满意的效果。
此外，德马泰克非常注重对于市场的培育，在和客户的沟通环节、品牌推广环节、媒体活动和专业会议的参与等，德马泰克2015年推行了很多大动作的举措，这使得销售环节取得了比往年更优异的成绩。

以先人一步的理念应对中国市场

谈到对于目前中国市场的看法，王总认为要从两面来看待。一方面，是不健康的低价竞争带来的一损俱损。另一方面，则是在“工业4.0”带动下国家做出的“中国制造2025”等一系列战略布局将引发的新变化。
王总表示，首先要承认中国市场仍是一个成长型的市场，真正的物流自动化发展也刚刚走过了十年左右，但是发展速度相当惊人，所以肯定不会像欧美国家一样一步一个脚印地走过来，在规范性、诚信度方面仍有待提高，其实这不单单是物流，也是中国各个行业的一个普遍特点。从这里直接反应出的问题就是低价竞争，产品和服务水平良莠不齐。有些企业为了更快占领市场而采取了相对激进的价格战方式，本无可厚非。相信随着这个市场越来越成熟，客户对于物流自动化的认知度越来越高，他们的理解也会越来越深入；同时，随着国家政策和企业竞争环境的变化，客户对于供应链优化的要求越来越高，对于自动化、标准化物流系统的要求越来越高，光靠拼价格就不再能赢得市场和客户了。未来能否真正解决客户的问题，后续的技术服务是否能有序地跟进，甚至对于客户的管理水平、作业水平、人员素质的提高与支持能够产生多大的效果，将变成客户最为看重的内容。在德马泰克接触的一些美国垂直行业的客户中，这个意向已经表现出来，他们很愿意在解决方案中看到对这些问题的应对。因此，乱象也只是阶段性的，可能会继续持续一段时间，但发展的大方向肯定是向好的。一个技术扎实、服务完善、拥有先进的文化理念和强大的综合实力的企业将会更加符合市场的需求而实现巨大的市场突破。
对于当前呼声高涨的“工业4.0”和“中国制造2025”，王总认为这是国家做出的正确战略布局，而作为系统集成商则要拥有一双慧眼，看到各行各业在互联网大数据改造下整个业态的变化。未来每个企业将更加关注整个供应链状态和价值链的实现，而德马泰克要做的就是参与到客户的价值链管理中去，帮助他们实现价值链的优化，实现资源的最大化利用。未来可能从纯粹的技术层面上来说大家都没有什么区别，这又要回到刚刚谈到的，德马泰克一直对于服务的坚持与重视。如何在保证技术储备的前提下，引领市场发展，应对市场要求，这已经成为德马泰克从一线员工到管理层始终关注和思考的问题。
王总认为，未来中国市场仍然存在很大的扩展空间和潜力，无论是传统企业还是现代服务业，都具有非常明显的成长性。当然客观来说，未来不可能像以前一样野蛮成长，因此德马泰克也会随着信息和技术频繁的更新换代顺势而为。德马泰克正在逐步将欧美的生产、设计、工程能力向中国转移，以面向整个亚太地区市场，应对不同行业的需求。因此，未来的战略核心仍是从全球化的视角出发，坚持本土化的运作。无论从团队的培养还是资源配置的安排上，都旨在以敏锐的嗅觉在第一时间抓住市场机遇。随着中国市场成长速度的加快，很多客户对于创新和精细化管理、资金应用最大化的标准越来越高，而新成长起来的一代人的消费习惯、工作理念、对于自我生存状态的认知也会发生巨大的变化。相信这些都会使得德马泰克的市场覆盖率从金字塔尖慢慢向下渗透，得到更多客户的肯定和认可，实现更多双赢的合作。C