作为一家严格遵守德国标准的企业，霍曼在工业门市场不断探索创新，并成功地在中国建立了完备的生产、销售和服务体系。霍曼深耕市场，积蓄内力的最终目的何在？霍曼的产品优势又是什么？带着这些问题，记者采访了霍曼中国副总裁刘新昌先生，请他为读者介绍霍曼在中国的发展心得。
产品优势：坚持德国标准
刘新昌介绍，霍曼作为成立于1935年的家族企业，对家族声誉的重视是其不断开拓进取的重要动力。“霍曼一直专注于门的制造。”他说，“经过了将近八十年的发展，霍曼已经可以为我们的工业门用户提供一整套产品解决方案来提高他们的工作效率。”他介绍，大型制造企业往往是霍曼产品的主要用户，但物流业始终是霍曼非常感兴趣的行业之一。“我们在欧洲与许多著名的物流企业有超过二十年的合作关系。现在我们来到了中国，令我很欣慰的是，经过一系列的考量，许多中国本土的物流企业也选择使用霍曼的产品。霍曼一直试图做到最好，这也正是它能够历经四代，并且在整个欧洲建材行业萎缩的前提下依旧可以保持两位数增长速度的秘诀：在产品制造、设计理念以及服务客户的意识方面，可以说霍曼都处于行业内超前的地位。”他介绍，过去的几年内，霍曼通过有规划地扩建和谨慎地并购在不断扩大自身的规模，正是这些措施，使得霍曼在生产、管理和服务方面不断产生新的心得。
“霍曼的优势可以从我们之前的合作中看出来。”刘新昌说。“以汽车制造业为例，选用霍曼产品的都是一些非常著名的汽车品牌，其中很大一部分又是我们平时所说的‘豪车’品牌。”他介绍，由于这些企业本身对于仓储要求极高，又是自建库，因此，他们选择霍曼产品，从侧面证明了这些产品具有优秀质量。“如果产品质量不好，或者是不能满足他们的需求，这些一丝不苟的企业是不可能考虑的。”他说，“物流业也是如此，我们之前在航空物流、烟草物流方面的许多合作伙伴也都是很优秀的企业，而优秀企业之间由于某些特质的相似，是具有很强吸引力的。”
能被如此多的优秀企业看中，不仅仅是因为霍曼本身的品牌效应，更重要的是霍曼产品本身拥有过硬的质量，更因为霍曼的产品解决方案能够切实地满足用户的需求。在谈到产品时，刘新昌十分自豪：“霍曼的产品质量在欧洲市场久负盛名。来到中国后，霍曼依旧坚持按照德国标准生产。”他介绍，为实现本土化，霍曼在天津建立了生产基地。“工厂建立已经好几年了，这期间我们一直在完善整条生产线的生产工艺，以使其接近我们在德国的生产线。经过这几年的励精图治，我们很高兴地看到，我们已经能够做到不少部件的国内生产。”刘新昌表示，为保证客户有最好的使用效果，霍曼产品的核心部件依旧在德国生产。所有的部件，不管是在德国或国内生产，从原材料到最终成型的每一个环节都坚持高水准。“对于仓库来说，全世界的标准几乎都是统一的，不可能因为仓库在中国就比在欧洲的标准低。所以，我们的产品，无论是质量、功能、环保还是售后服务都做到最好。”
厚积薄发：打牢国内基础
在谈到客户的需求时，刘新昌表示，工业门是一个很特殊的行业。“之所以说特殊，是因为工业门产品既需要标准化，也需要定制化。”他介绍，工业门产品有着固定的型号，但是在这些固定的型号中又包含着无数变化。“不同的客户对于门的材质、尺寸、填充物、甚至颜色有着非常个性化的要求。在设计仓库时，他们往往会从整个仓库的全局来考量，这样我们的产品作为一个部分，就必须服从整个体系的需要。”要做到这一点，就要为客户提供更多的选择，有时甚至还要进行定制化生产。“因此我们的工业门产品并没有一个固定的生产指标，而是按照客户的订单需求来定制化生产，甚至我们同一型号的产品都不敢积存十件以上。”
正是这种近乎苛刻的市场需求，使得工业门的生产企业要具备极强的灵活性，但是霍曼有备而来。“我们在德国数十年的经营经验为我们提供了强大的后盾。”刘新昌说。“霍曼作为欧洲最大的门厂，具有其他企业无法比拟的资源和优势，我们将在欧洲已经成熟了几十年的生产技术和经营方式带到了中国。”他介绍，霍曼目前在中国有14家分公司，在全国26个重点城市设有代理商。“分公司和代理商不仅是我们的销售基地，他们在霍曼的整个售后服务体系中也扮演着重要角色。”霍曼的分公司都有备用零件库，在用户需要时，分公司和代理商的维修人员可以最快的速度到达。
“霍曼进入中国后，我们并没有急于铺开市场，而是选择了提高自身的生产能力和完善全国各地的销售网络。”刘新昌说。“经过这几年的努力，我们拥有了在国内以德国标准生产大多数部件的能力，同时我们也在全国建立了完善的销售和保障体系，可以说，接下来等待着我们的，将是一个收获的季节。”正是因为霍曼用了数年的时间来在中国打牢基础，才有了现在的实力。随着产品种类、加工模式以及成本控制进一步发展，德国品质、德国工艺、德国标准材料加上本土化的加工，可以预见到，霍曼还会获得更多的市场份额。
市场环境：霍曼以身作则
提到目前的市场环境，刘新昌表示，目前国内市场还存在着一些乱象。“目前中国的物流业还处于起步阶段，许多客户在选用产品时对于成本的考虑是放在第一位的，特别是投资初期，许多企业对产品不了解，也没有明确的要求，这就容易把目光放在成本上。”他介绍，这就给一些“组装型”门厂的生存提供了空间。“甚至一些进口品牌也开始走向‘贴牌生产’的路线。归根结底还是急功近利，想以更少的投入换取更高的回报。”刘新昌认为，随着市场的规范和用户对于技术要求的提高，这些乱象会越来越少。“霍曼的部件一定要从德国进口，或在国内按照德国标准、德国工艺进行生产，而不是委托给别人。”
与此同时，刘新昌也指出，相比几年前，国内市场也有着明显的进步。“随着越来越多的客户对自己的需求有着明确的认识，确实有更多的企业摆脱了价格战，开始走向了良性竞争。我认为，霍曼在这一过程中发挥了很大的作用。”他表示，霍曼不仅要自己发展，更要培养一个良好的市场环境。“不能因为想让自己一家独大就任由市场混乱，只有建立一个良性的市场秩序，才能对大家都有好处。作为一家视企业荣誉、家族声誉为生命的企业，霍曼将会在未来市场的规范中发挥更大的作用。”C
