作为全球领先的物流设备制造商和方案提供商，大福集团的举动对全球用户有很大影响，而FA&DA事业部作为大福集团六个事业部最核心的事业部之一，对大福集团也有着至关重要的影响。多年来一系列成绩的取得，离不开对于自身定位的精准把握与强健的市场开拓能力。不久前，在2014CeMATASIA展会上，大福（中国）有限公司FA&DA事业部事业部长司马龙志先生做精彩演讲之后接受了媒体采访，对读者关心的话题做出详尽的解答。

物流业促发中国转变
谈起大福（中国）有限公司FA&DA事业部，作为事业部长的司马龙志如数家珍，他说，FA&DA事业部是以工厂和物流自动化事业为主的事业部，在大福六个事业部里面规模最大，人数最多，除了个别财政年度之外销售额一直在六大事业部里最大，也是产品链最长和最复杂广泛的一个事业部。中国目前已是世界第二大经济体，发展势头迅猛，同时面临着经济转型的新机遇。对此，司马龙志不禁回忆起一项调查：不久前日本最大的一家数据咨询公司曾对日本三万多家主要的国际化企业进行了咨询调查，一项调查是国际化日资企业在全球最大的工厂在哪，排名结果第一位的是越南——现在中国已经把这个位置让给了越南了。另一项调查就是现在全球最大的市场在哪里，这方面大家都没有异议地回答是中国。可见中国大陆经过三十多年的发展已经从全球最大的工厂发展为全球最大的市场，司马龙志认为，正是中国物流事业的发展使其发生了真正转变，我们也把中国的物流业发展定位为从世界工厂到世界大市场这样的转变过程中。在这个过程中，大福集团要采取怎样的发展战略，怎样在市场中站稳脚跟发展下去呢？这是我们大福公司及各个事业部面临的课题。既然是全球最大的市场，要开拓和发展这个市场自然要有一个准确的定位。

认清客户群，找准市场定位
对于市场定位这一困扰很多企业的难题，司马龙志成竹在胸。他说，市场定位首先要有一个客户的定位，然后还要有一个产品的定位，区域的定位。对于客户定位，虽然大福是源于日本的国际化企业，但是我们在中国的客户定位并不是日资，而是两岸三地所有中国的客户，这是我们定位的第一类客户。另外，从我们在中国发展的30年来看，虽然日资企业的项目相对来说小一些，但由于日本在经济发展过程中对于整个物流文化都已经非常熟悉了，当他们的生产或物流需求发展到一定规模的时候，一定会来找大福实施，所以这部分客户成交率很高，是我们第二类客户。第三类是欧美企业,可能大家认为在中国的欧美公司的物流项目应该以欧美的物流集成商和设备供应商为主，但事实是大福的客户中欧美企业也占了很大一部分。很多欧美企业认为，在一些大型项目方面大福有很优秀的业绩，占据了有力的竞争位置。
关于大福自身的行业定位方面，司马龙志认为，大福专注于食品、饮料、医药等几个领域——医药包括医药的生产和流通，还有造纸业以及热门的IT和电商行业，这一直是我们的重点。由于现在汽车行业周边也在形成一个庞大的产业链，现在大福公司已经不仅仅只为汽车生产企业提供汽车生产线，有关汽车座椅、汽车内部走线等汽车周边零配件的供应链也越来越复杂，这就带来了更多的物流需求，需要国内供应链行业不断去认识去开拓，因此这也成为大福比较重要的一个行业。近几年来，大福在这些行业也有一些比较有代表性的业绩。
从区域定位来讲，司马龙志表示，我们最初几年定位在以长三角、珠三角为中心的沿海区域，后来向华北和环渤海经济圈发展，随着最近几年西部和东北的开发，大福也在相应地扩展业务涵盖地区。

最大限度提升产品性价比
而大福对于自己的产品又是怎样的一种定位呢？司马龙志表示，这方面主要是围绕高等的自动仓库和拣选设备为主展开。做全世界领先的系统集成商及主要或关键设备供应商，这是大福对自己的定位。从上世纪八十年代到本世纪初，也就是大福来中国之前的一段时期，大福是以立体仓库为主打产品，包括周边设备为核心的产品来主打中国市场，相对来说立体仓库的销售业绩占了比较大的比例，因为那时国内主要客户对物流的需求和认知还主要是在立体仓库方面。当时虽然我们也在推进客户的理念更新，但是还存在一些暂时不被客户接受的地方。
最近这些年随着国内物流的快速发展，特别是电商业的发展，正在开始颠覆以往对于物流或物流系统传统的考量方式，相应大福也有了变化。司马龙志表示，以前大福的每一个业绩都是以立体库为主，而现在则是以输送线、分拣线、电子标签等全面的系统构成来满足客户的新需求。今后随着国内物流行业的发展，我们的产品定位将会以立体仓库为核心，提供客户所需要的系统，以更精确、更快速、更高要求地来满足客户的多元化需求。同时，这也要求客户有一个比较明确的定位，包括物流系统的定位，操作方面的要求，同时如果我们自身没有这个能力和经验技术，无法满足客户需求的话，也就自然而然会失去了客户，因此对我们同样也提出了更高的要求。
找准产品定位，有效提升其性价比，这对任何一个企业来说都是一个无法避开的问题。司马龙志说，我们也在强化整个生产的体制，现在无论是在欧美、日本还是中国的大福公司，大福品牌包含的价值是一样的，因此对其质量要求也是同样严格的。而在这种同样的质量基础之上怎么去追求更符合中国市场的性价比，这是我们要追求的一个目标，不会因为在中国生产，价格就会便宜影响品质，而是要在品牌不变、质量不变、管理体系不变、各方面管理水平都不变的前提之下，运用中国各方面的特点来实现我们最佳的性价比，否则就失去在中国建厂的意义了。
司马龙志坦言，由于物流是随国内产业总体发展而发展的，因此不可避免地会发生我们在中国，即使按国内的价格去做的话，也有一些零部件暂时无法在国内进行采购，这就需要我们进一步完善产品设计方案，使其能够在中国现有的采购机制和采购体系下满足我们的技术需求同时又不影响质量，这也属于我们关于中国本地化生产的一个很大的课题。同时，还要巩固既有伙伴，开拓新的合作伙伴。最近几年大福根据中国物流市场的发展，也在逐渐摸索与合作伙伴建立新的合作关系。以前大福都是以系统生产销售为主，不做单机销售服务，但是从2013年开始，正逐渐摸索和新旧合作伙伴形成一种新的合作关系，可能今后会根据不同的客户不同的行业以及不同的合作伙伴采取更加灵活更有效的方式，使双方或几方都能互利互惠。

一切为客户服务
大福（中国）有限公司深耕中国十年，走出了一条独特的发展之路。对此，司马龙志感言，据我所知物流行业目前除了大福外还没有以中国冠名的公司，基本都是以区域性的地名来冠名。而大福（中国）有限公司定位为控股公司，无论是在松江还是常熟的公司都是以中国来命名的。值得一提的是以中国命名的公司比起以地域来命名的公司的门槛相对较高，资本金、销售额、营业额要求都不同，并且要去中国工商总局报批，这也是大福公司目前和其他业界同行不一样的地方。
据了解，大福（中国）有限公司的员工约有六百多人，分为三个总公司十四个分公司，可以说遍布全国各地。对此，司马龙志说，从当前布局来讲，无论是安装调试、售后服务还是网点配置以及对一些重大项目的前期规划团队和设计团队，大福都已经达到了最大限度地释放，这是大福从1994年到现在的二十年间所积累的最宝贵财富。展望今后，司马龙志踌躇满志，他说，大福希望通过与客户更紧密地合作，把我们的规模保持并发展壮大，为客户提供最适合、最精良的解决方案，为客户的发展作出贡献的同时，为物流技术的发展也尽出自己的一份贡献。C