大福公司深耕世界市场七十余年，进入中国也已二十年。作为世界领先的物流集成厂商，在巩固自身优势的同时，对于国内外市场、同行业物流设备商等的特性和差别有深入而精确的认识。本刊记者与大福（中国）有限公司FA&DA事业部副部长朱力的一席谈就充分体会到了这一点。
差异决定成败
在物流界EIQ分析中有一个应用广泛的“二八定律”，在企业管理上，也有一个意义不同的“二八定律”——通常一个企业80%的利润来自它20%的项目产品。作为FA&DA事业部副部长，朱力对此非常赞同，他笑着说，用人也是如此，一个公司往往是20%的员工做出了80%的贡献。他进一步解释说，物流行业通常的二八定律，就是根据物流量去分析品种和出货量的占比，一个企业所做的物流当量里20%的品种占公司80%左右的物流当量，又比如说20%的拣选工作占据了整体80%的工作时间。可口可乐大约有100个品种，但被人熟知的不过十多种，20%种类的产品对公司利润的贡献率却在80%左右。其实对于世界级的集成厂商来说，在设计集成系统时，也存在“二八定律“。设计流程系统80%都是类似的，因为物流本身就有它的共性，而要形成一个优秀的系统，关键就在那其余的20%，它不仅仅是硬件设备的优势和软件的成熟，还包括了物流理念、行业经验、设计技巧、流程优化及实施方法等内容。这具有差异化的20%不单单决定设计的好与坏，许多时候往往由于这一部分没有做好，反而削减既定的80%，使得本应该成熟的系统仅仅只达到及格线，而让企业纠结万分。正因为优秀的集成厂商有企业战略去研发去创新去反思，才使得那20%的部分别人往往无法超越，从而形成独树一帜的高品质和丰富的经验。
朱力进一步说，拿常见的售后服务来看，大福也有其独特的运用方针。大福中国的售后可以说99%都实现了本地化，但是在争取项目时就有一个区域性的考虑，那就是售后不到位再优厚的条件也不能承诺，甚至拒绝承接项目。物流系统不可能100%不出问题，一套系统投入使用周期会有30到50年，而历经这么多年，企业在不断发展，流程也在不断改变，如果售后跟不上就无法满足企业对于发展的要求，甚至阻碍客户的前进历程。大福客户中70%是老客户，和许多欧美日企业差不多，这就要求公司必须注重客户对项目的反馈，要让客户从体验中得到信赖，从而保持长久稳定的合作关系。
国内外存有差异
谈到朱力个人的经历，他说，我1998年进入日本大福，2005年底至今在大福（中国）有限公司工作。2000年之后，明显感受到中国物流业的发展进程开始加快。我先期负责技术部门，截至目前，我参与过的项目已近上百个，中间有一段时间兼管技术和销售，现在主要参与事业部经营管理和负责中国市场的销售。今年大福集团销售额的62%属于海外市场，在海外有近50家分公司，基本上公司的高层都有在海外的工作经验，从这一点可以体现，大福集团国际化的氛围非常好，这也是一个公司比较吸引人的地方。在大福工作这些年来，自己感觉站在一个高水准的平台上获益匪浅。
朱力说，现在的市场客户基本分为三大类，一类是中国本土企业，另一类是欧美企业，还有一类就是日本企业。从项目特点来说，给我印象比较深的就是欧美日企业和国内企业的诸多不同。细分的话，欧美日和国内企业第一点就是市场成熟度不一样，第二点是客户水平层面不一样，第三点就是物流集成厂商本身的不同。就第一点来说，国外的物流市场更加成熟。国外的物流市场已经从一个点延伸到一个面去考虑，从一个小区域的物流改善发展到物流供应链的角度去做。这一点我体会很深，现在中国客户在项目中谈得更多还是工厂里又上了一套什么设备，效率提高多少又有多么先进，只有极少部分关注到了供应链的一个整体效率。
第二点是用户层面不一样。由于“价廉物美“的中国制造业历史，国内企业更注重产品的价格，特别强调的是单品价格，对品质稳定以及它所带来的附加值关注程度不够。但对欧美日客户来说，这些客户最大的区别是更加注重品质效益，注重整体项目的性价比。国外客户很少在前期把精力用在设备上，而是从项目整体的效率和品质来考虑，同时他们关注更多的是整个流程的优化和管理。因为他们非常清楚，即便拥有多个好的单品，并不能组成一个好的系统。欧美客户一开始就把没有资格做自己咨询商或设备集成商的企业排除出去，这也是提高效率的一部分。他们认为好的系统产品给自己带来的效益远远要比单纯地追求价格优惠更重要。做国外客户项目我们很少遇到要求统一方案再报价，客户会把自己的需求整理得非常细致清楚，让集成商根据自己的经验形成各自方案充分发挥，然后再充分沟通修正，这也是尊重对方知识产权和经验的表现。当然这个时候，也能真正体现出集成商的实力。
第三点就是比较国内外的物流集成厂商时，从常规产品的硬件来看觉得是差距越来越小，但在精细化、差异化、创新性方面差距依然很大。我们国内厂商的产品很少有明星产品，更多还是模仿追赶，无论是在设备上还是在系统方案、甚至提案文件的构成上。对比每年世界各地的物流展览就可以看出，往往见不到国内厂商的创新产品，而国外厂商总能推出一些让人耳目一新的设备。我们在追赶的过程中，对方也在进步，大福也是一样，超越别人同时也在超越自己。显然这还需要集成商企业克服浮躁急进的心态，安心踏实地做事。
同样，无论是国外还是国内的物流集成厂商做到一定程度也要进入价格竞争。不保留合理的利润空间，单纯靠压低价格的手段对自身发展尤其不利。价格压低利润微薄，除了能尽量完成项目，在其他方面的投入自然会减少。正因为如此，导致国内厂商产品同质化严重，大众化产品居多，而这反过来又使得这些企业更不可能在价格上要得太高，又一次进入价格战的循环。从整体发展来看，国内企业要达到理性这个过程还有很长的路要走。
注重客户 把握市场
面对中国及世界这么大的市场及用户，大福作为一个行业领先的企业，有一件事情就是选择客户，从更深意义上讲这也是选择合作伙伴。对此，朱力表示，我们选择客户对其规模并没有一个硬性指标，我们遵循着几个原则。第一是行业里注重物流的领先企业，不单单是规模的大小，就是所谓的金字塔战略。第二点就是客户自身注重系统优劣，对大福所提供的系统集成设计具有共鸣，和双方想达到的效果相契合。这就像与茫茫人海中的不同人合作一样，如果吻合，合作的效果可能就是取得1加1大于2的成就。当然必定有价格的问题，大福也会综合考虑、权衡以及调整，为客户着想，实现长久共赢。
对于现在国内市场的前景，朱力认为，只要是和生活息息相关的领域，前景一定很好，比如目前电商和冷链就是一个发展方向。中国冷藏车目前的保有量平均下来两到三万人才有一辆，而欧美日基本是1000人拥有一辆车，表面是冷藏车的比较，但说明冷链物流市场的前景非常广阔。朱力向记者透露，随着中国市场土地的升值及冷链市场的强劲需求，近期中国就会出现在世界上也算超大规模的冷冻配送中心。
另外，中国物流市场的巨大及发展的迅速，引发物流人才需求的紧俏，但在朱力看来，真正精通物流的专业人才却很缺少。这样一来就不可避免地出现互相抢夺人才或者半生不熟的所谓人才到处跑的情况，这也印证了前面所讲的，中国有了大市场、大机遇但基于浮躁的现实并没有产生顶级物流集成商的窘境。对此，朱力坦言，这是中国物流企业发展中的阵痛阶段，必将过去，也必将走向理性。从目前看来，中国物流至少还可持续二三十年以上的黄金期，因此，衷心希望国内物流企业能把握住这一机遇，实现跨越式发展，早日进入世界物流顶级级的行列。C
