当越来越多的物流人将视野转移到卡车后市场开发的时候，有一个问题必然出现，卡车后市场的主体是谁，这个市场是为谁服务的？对此众说纷纭。在冯雷看来，卡车后市场的主体就是卡车司机。

《中国储运》：对于市场主体的认知众说纷纭，那么你认为卡车后市场的主体是谁？
冯雷：我的确是这样认为的，我们卡车的运营主体实际上是个体卡车司机。这个个体是指自己管自己的意思，并不一定跑到工商局做了一个个体户登记。他就是一个个人负责运营，既负责找活儿，也负责花钱的主体。
我们可以做个对比。在美国，物流公司都是以重资产为主，轻资产在美国属于少数派。因此，如果讲卡车后服务，美国肯定是以公司为主体。在中国实际上我们的物流公司是以轻资产为主，基本上不买车，当然也不排除买车的物流企业，或者一个企业主要用社会车，同时也买一部分车。但主体业务是由社会的个体车来完成。
所以说我们现在卡车后市场服务的主体就是卡车司机。这个卡车司机是自己能够负责经营，自己拥有资产的个体卡车拥有者。同时他也是开车的（当然也有不开车的车主），或者是一个车主拥有几辆车，从我们十几年接近三百万重卡的卡车数据来看，自己拥有车，自己开车是占主体，大概是占95%。所以精确来说，这就是以个体卡车经营户为中心的生态圈。
《中国储运》：你对当前的卡车后市场环境怎么看？
冯雷：比起散小乱的物流市场，卡车后市场其实是一个更大的散小乱，也就是说服务主体非常散、非常小，非常乱。里面的假货以及欺诈也很明显。但是我觉得这个状况正在改善。我觉得希望的标志是我们的法律环境，也叫制度供给正在改善。例如无车承运，这是最近几年非常重要的政策。这项政策的出台导致了二元对立的经济结构，也就是政策交税、签合同开发票的地上经济和与此相反规模的地下经济分离的状况，要被改革统一起来。同时我们的“互联网+”技术的发展，也推动了整个市场向规范化前进。
因此，我们认为这个扭曲的，或者说散小乱的卡车司机生态圈正在发生变化。所以我们要往前看，现在我们看到的是散小乱的生态圈，但是变化的时间点已经来临，而且正在发生变化。因此，我们也非常有兴趣参与到这个新的生态构建中来。
《中国储运》：有人说卡车只是一个简单的运力，那么你对卡车认知是什么？
冯雷：我的看法是卡车不是运力，卡车至少加上一个司机才能变成最简单的运力。但它对应于大部分物流的需求，它对应不上的是因为没有管理接口，所以我们可以看到一个卡车加上一个司机只能承接最简单的货物。对接是个很复杂的物流需求，它需要有一个管理结构层。简单的物流需求对接简单的管理，复杂的就要对接复杂的管理。所以里面会有多层次的管理层，这也是构成卡车运力，把卡车变成运力比较重要的一部分。这个管理在后服务市场有没有衍生力？我们的物流公司是提供这种管理结构层的，但它在后服务市场里面有没有自己的延伸能力？这也是需要考察的问题。从旧的生态和当下的状态来讲，卡车司机实际上掌控了一切后勤采购，从买车到加油，到维修，到涉及卡车的很多消费，所以说卡车司机才是主体。
《中国储运》：那你觉得这个新生态会发生怎样的变化？
冯雷：在新生态里卡车司机会被政策和新的法律定义，当卡车司机浮现在水面之后，我们所有的资源开始以新的方式来和卡车司机做对接。所以我们认为，卡车司机决定了新生态的构建。
从几个维度来看，卡车司机会决定我们的物流链条会有一个大整合。我们看到物流的生意分包链上面，这里会有大公司的运力采购下沉，会有小公司的向上营销，卡车司机自己也在形式新的管理接口。比如说很多的卡车司机都在自建小车队，一个大哥他能力强了，带着一帮兄弟去做对接。当然我们看到有很多平台在试图为这些司机做服务，做这些对接和支撑工作。我们也可以看到被透明和简化的物流生态的链条。
在采购上同样如此，卡车司机原本是被动环境的接受者，他只相信门口的轮胎店，只能用一些比较高的价格去加油。那么现在有大量的服务者为卡车司机做服务，在这个过程里面，信息技术起到了非常重要的作用。在整个新的生态链里面，可以说是搭载在新的信息技术以及所产生的新的交易结构里面。旧时代正在过去，新的时代围绕着卡车司机做变革，进行制度供给。这是我们站在新生态的起点，这个起点来源于无车承运。
《中国储运》：那么应该如何构建新生态呢？
冯雷：我们可以看到大量的投资和创业已经蜂拥而至，创业的路上有很多故事。对于一个生态的构建，这要回到刚才的话题，就是要抓住核心，最核心的角色就是卡车司机。如何抓？这是一个非常难解的话题。以我们公司来说，我们公司是一个历史比较长的公司，我们大概花了十几年的时间获取了大量的资源，我们触及到了300万台的卡车，当然这需要长时间的积累。
第二是门槛，卡车司机是不是听你的话，你能不能引导卡车司机的行为，这里面核心关健词是黏性，这个黏性包含的因素很多。创业者构建新的交易方式，把司机弄到APP去，在里面产生联系。这种黏性不容易做，很多东西我们也还在探索，仍然还在路上。C