上海冈村在中国物流设备装备市场奋战多年，留下了众多经典案例，至今无一败笔。究竟是什么让“冈村出品，必属精品”的口号成为了现实？我们请上海冈村家具物流设备有限公司董事长张国民先生来谈一谈。

以软带硬，数据为王

　　张董事长介绍，近两年整个中国市场虽然整体在快速发展，但不同行业和地域之间的差距也很大，各个企业发展状况也不尽相同。具体到冈村，张董事长用“风平浪静”来形容近两年的发展。他表示，冈村一直致力于充分发挥自身长处，选择更加贴合产品和技术优势的客户。“由于冈村是一家日资企业，因此更加需要根据中国市场的具体情况，寻找最能够发挥自己特点的项目。”张董事长指出，随着中国制造2025在国内市场进一步推进，冈村所选定的客户都是有志于或者已经涉及了智能制造、智能物流的企业，其中不乏一些工信部指定的智能化模范单位。“对于什么叫智能制造，很多人可能并没有一个确切的概念。根据德国的工业4.0概念，在之前的3.0时代他们实现了自动化，4.0则更加倾向于整体解决方案的智能化，也就是说产品系统要有自己的判断，根据实际工况来决定下一步如何完成工作，这一切的基础都离不开数据。”因此，冈村一直试图为客户提供完整的大数据分析服务。“对数据的充分采集和利用是实现智能化的前提条件和必由之路。没有足够的数据支撑，智能化就无从谈起。所以，我们的优势在于对客户工况数据的采集、筛选、分类以及分析，这是冈村走在行业前列的理念。”
　　作为一家同时关注仓储物流和制造物流的自动化设备制造和集成企业，冈村充分认识到，随着智能化的深入，自动程度高、整体性强、能够更好地节省人力的解决方案成为了客户的新需求。“要做到智能化，必须考虑到设备间的自动化衔接、设备与系统的信息化连接，只有这样，产品解决方案才能通过推算，实现根据工况的变化而不断变化的功能。”
　　针对这些需求，冈村提出了“以软带硬”的理念。张董事长表示，冈村不仅仅把自己当成一家设备商或是简单的集成商。“我们从来不会先把设备做出来，然后生搬硬套进客户的工况。而是先去调查客户需要实现什么功能，再根据客户的需求去调整我们的软件系统，最后才去规划硬件设备。”利用一直以来的软件优势，冈村可以做到设备与设备之间，设备与系统之间的最优链接和协调。“我一直认为，为客户提供价值的关键点并不在硬件上。硬件设备只是一个基础，只有我们的思维、我们的系统真正理解了客户的需要，才能真正把设备的作用发挥到极致，才能真正让我们手里的数据和信息‘活’起来。”因此，一些老客户一直选择与冈村保持长久的合作，正是因为冈村在项目规划的过程中看到了他们未来会产生的需求增长，并预留了升级空间。张董事长指出，要真正做好“以软带硬”，关键是站在客户的角度去考虑问题，去分析他们现阶段的需求和未来可能发生的改变，才能真正为客户量身定制打造一套高契合度的产品解决方案。

一次规划，分步实施

　　因此，冈村在项目实施过程中采取了“一次规划，分步实施”的方式：在项目开始阶段做出有前瞻性的软件系统和整体解决方案，在实施的过程中如果出现了能够更好满足客户需求的新产品，冈村就会与客户协商，修改已有的项目实施计划，将这些更加合适的产品引入到物流系统中来。“就像搭帐篷一样，要先把骨架支撑起来，其他的材料可以根据自己的需求来进行个性化定制，还可以根据实际情况进行改动。这样，只要在开始的时候明确了运营、对接、管理方式，其他的因素都可以在我们预留空间和接口、功能范畴内进行定制化完善。要知道，这并不容易。但是冈村引以为傲的规划能力和集成能力可以为实现这一理念提供保障。”
　　在规划的过程中，冈村的员工始终贯彻一项理念：要制定一个好的提案，就要学会说不。“我们要根据客户的工况，从我们的专业角度为客户提供合理化建议，而不是客户说什么我们就毫不考虑地去做什么。因此，与客户的交流和沟通是我们在项目实施过程中一个重要的组成部分。虽然在与客户的交流过程中可能会有分歧，甚至争吵，但客户最终会发现我们一直是站在为他们利益最大化的立场上来考虑问题的。”如果客户依然坚持采取错误的方式来实施项目，冈村宁可选择退出该项目，也不愿留下败笔。“这不仅是爱惜我们的口碑，更是为客户的利益负责。正因为坚持着这样的理念，冈村的项目才都能令客户感到满意，从没有留下过失败的案例。”
　　张董事长认为，在为客户实现价值的同时，对于冈村来说也是一个学习的过程。“客户在行业物流方面可以教给我们很多，可以说他们都是冈村的好老师。正是他们给了我们经验的积累和案例的锻炼，我们才能不断进步，更好地把握客户的需求。”张董事长打了个比方，他表示，为客户做项目就好比结婚。“在项目实施前，双方必须充分交流，信息透明，并达成共识。一旦结合之后，我们就是站在一起互相扶持的亲密伴侣。”因此，冈村在售后服务中一直坚持“优先保障客户正常使用”的理念，首先无条件帮客户解决问题。等到设备能够正常使用，再去跟客户分析故障原因，明确责任。“除此之外，我们还会与客户达成协议，对他们的设备使用人员进行培训和考试，并计入其考核内容绩效考评。这一措施大大减少了因不当操作导致的故障发生率，将绝大多数故障扼杀在萌芽状态。”正是因为本着严谨的项目实施态度和客户优先的服务理念，冈村在华为的软件供应商评比中力压IBM等诸多优秀供应商，得到了5.0分的满分，可谓是实至名归。
　　谈到未来的发展，张董事长表示，冈村在未来会一如既往地稳扎稳打。随着中国市场对智能化需求的增加，冈村还会不断完善自己的产品解决方案，继续提高集成能力。在坚持原有优势的同时，为客户提供更加专业、更加多样的选择。C