作为一家创业企业，怎样在竞争激烈的自动化物流设备市场站稳脚跟并发展自己，又怎样以技术为特色，在市场闯出属于自己的一片天空呢？上海快仓智能科技有限公司创始人杨威先生的经历可以给大家一些启发。

创业：兢业元初无蹊径

在谈到创立快仓的过程时，杨威介绍，虽然快仓诞生只有短短几年的时间，但他和他的团队在物流领域摸爬滚打已有很长的时间了。身负港口自动化的工作经验和数据开发领域的教育背景，杨威找到了一批和他一样，同时具有硬件和软件经验背景的人才组成了团队。“之前我曾以咨询顾问的身份，参与了一家外资物流企业进入中国的策划，并且搞过物流咨询，后来考虑到自身特点和行业前景，认为自动化搬运、输送、分拣这个领域是最适合我的。”有了团队和方向，后面的路线就十分清晰了。2013年年底，杨威和他的团队正式开始了自动化物流解决方案软件的设计。“AGV系统软件要求高柔性，不同工况对软件要求兼容性也高，是一项难度很高的开发工作。”2014年，系统雏形形成，经过融资补强之后，杨威的团队顺利入驻一座仓库进行进一步地研发和调试。“到目前为止，需求方、应用场景、技术背景等研发型创业企业所需要的基本素材我们都已经具备了，后期的继续推进就是水到渠成的事情。”在A轮融资的时候，百世参与了进来。百世对于年轻的快仓所提供的支持并不仅仅是经济上的。“百世有着数量众多的仓库，可以说包含了各种应用场景，这对于我们是一笔宝贵的财富。”杨总表示，从此他的团队对业务的理解更上了一层楼。“我们与百世业务线的人员有过很多交流，了解到了仓库的更多痛点和需求。”
现在，快仓已经发展为一家基于机器人集群技术为用户提供仓储智能解决方案的成熟企业，其品牌也逐渐被业内所了解，完成的数个大型仓库解决方案的案例也都令同行刮目相看。这与企业初创时明确定位，专注技术而不懈奋斗的过程是密不可分的。快仓的发展，证明了自动化设备行业技术为王这一真理。只有注重技术研发，才能在众多创业团队中脱颖而出。

发展：莫倚时平弛甲兵

杨总表示，许多用户认为“设备商”就是单纯做设备的企业，但事实上并不尽然。设备实际上只是系统的执行手段，更重要的是算法以及数据的挖掘和调度。“听起来很炫，但实际上做起来很枯燥，然而这些东西确实是系统的核心。”杨总将美国的电商市场与中国做了对比，指出，美国的电商市场总体来说没有中国广阔，电商的玩法也没有中国多样。国内仓库应用场景丰富而复杂，对于任何设备商和集成商来讲都是挑战。“自动化仓库本质上就是让系统取代人作为仓储行为的发起者，这就要求系统的流程设计、场景设计要完美契合用户一系列需求，尤其是细节方面。这个说起来容易，做起来很难。”杨总认为，以设备的思维去做产品，只能满足单一设备，抱着这样的思维去做产品解决方案则是万万行不通的。“我们一直秉承着这样的信条：即使用户只购买我们的单一设备，我们也必须用解决方案的形式去呈现，而不能单独把设备剥离起来卖给用户。”要做到这一点，就涉及到对用户的了解、对需求的把握及对业务流程的打磨。“我们要考虑怎么建模，应该用什么算法，之后才能考虑硬件设备的产品质量如何能够达到软件的要求。当然，最后的最后，还要落在成本上。”杨总表示，这是一个环环相扣的开发链条，任何一个环节割裂开，解决方案都是不完整，无法发挥效用的。“现在，大多数用户需要的是即插即用的系统和设备，不光需要‘交钥匙’的工程，还需要‘交钥匙’后系统和设备不能出现问题。用户对我们的要求，就像买一台计算机，打开就要使用，不管里面通过怎样的系统来实现，只要出问题，那就需要我们进行维修。”因此，快仓提供设备时不会想当然地认为用户会自己排除故障，挖掘新功能或是升级系统，要把一切都做到用户前面。
要做到这些，快仓就必须不断发展创新。面对日新月异的市场形势，快仓并没有满足于自己接到的几个大订单，而是不断砥砺前行，不断完善自己的软件系统平台，以期在这个企业飞速发展时期有更大的突破，真正成为行业的技术领军者。

未来：劈开出路两重山

对于快仓未来的发展，杨总表示，首先要修炼内功，解决方案一定要切中用户的痛点，实实在在地为他们解决问题，提高效率。“这也就对我们的软件和硬件都提出了更深一步的要求。除此之外，我们也要看到，系统不是万能的，任何系统都有其适用边界，这就要求我们在开拓市场时有战略有规划，挑选最适应我们的系统，最能发挥我们战斗力的领域去发展。”杨总认为，目前市场上不仅仅是用户在选择设备商，同时也是设备商在选择用户。“特别是在用户无所适从的时候，我们就要让用户明确自己的需求，并了解到他们需要怎样的产品解决方案来满足这些需求。”目前，快仓与京东、唯品会、百世等行业巨头的合作已经提供了诸多成功案例，可以让用户真正在仓库中看到快仓的产品能够实现什么样的价值。“我们主要的优势是高效、稳定、高性价比，把这些信息传达给客户，客户就自然会选择我们。”杨总指出，快仓在培育客户，客户也在用需求培育快仓。“如果我们在发展前期不去甄别客户，那么需求就会太杂太乱，使我们疲于奔命，对发展非常不利，没办法去总结经验并用这些经验让我们的产品更上一层楼。这样就只能一直用初级产品去应付用户需求，到最后，用户不满意，我们也不满意，这样即使前期有销量，也不能使企业可持续发展，这不仅影响公司寿命，还会耽搁整个行业的技术进步和用户对自动化设备的认同进程。”因此，打通用户不了解需求，企业不了解客户这两座大山，开出一条通路，是快仓能够取得成功的秘诀。
在采访的最后，杨总谈到了行业的未来发展趋势。他认为，柔性、智能化、低成本的智能仓库系统在中国市场的发展前景广阔，特别体现在两个领域：一是电商仓库，二是传统行业对供应链的改良，这二者都在向更加敏捷的方向发展。杨总表示，原来的模式已经无法满足需求，理念的升级必将带动设备的更新换代。“实际上，我们只要拿出足够强大，且成本可控的系统，就能占据更广阔的市场。另外，作为民族企业，我们也要有信心，中国人从理念到落地的速度和质量，并不比国外企业差，甚至还有自己独特的优势。”杨总认为，中国市场广阔，任何一个方向都大有可为，因此，快仓作为年轻的，以技术见长的企业，会不断完善自我，超越客户的需求，不断进步。C