在如今设备商纷纷推出整体产品解决方案的市场上，企业应该怎样发展才不会落伍？用户究竟该怎样选择适合自己的产品和服务？下面我们就请北京起重运输机械设计研究院名誉院长陆大明来为读者提供一些专业的指导和建议。

解决方案：有限差异化

虽然物流设备市场上“整体解决方案”思路是近几年最流行的风潮，但陆大明院长显然对这一风潮有着冷静的认识。总体来说，他认为正踌躇满志向这一目标迈进的企业应该时刻牢记一句中国古语：没有金刚钻，别揽瓷器活。他表示，作为物流设备供应商，在向整体解决方案提供者转型的时候，大家都在追捧的“个性化”却成了一个困扰设备商的陷阱。“做好整个系统，规划是首先要考虑的问题。目前来看，同档次的设备提供商所供应的设备整体来看相差不大。基于这一点，大家都去追求差异化的产品解决方案是可以理解的。”但在追求整体性的同时，许多企业也忽略了“适合”这一要素。“过分地追求个性化，是目前市场上的企业容易走的弯路。作为物流系统，在不同的行业之间当然要根据工况的不同体现差异，但是同一行业内真的有那么多‘个性化’的需求吗？我看未必。”陆院长表示，同一行业内部需求的区别主要体现在数量的不同上，在本质上共性要远远大于差异。“同一行业所需更多的是标准，而非刻意地去追求差异，要了解用户需求的关键点在哪里。”陆院长指出，目前市场上的所谓“个性化产品解决方案”实际上鱼龙混杂，有的甚至只是改变了涂装颜色或对某些细枝末节、无关痛痒的部位做了改良，却自我标榜为“定制化、个性化”。对此，陆院长主张设备商要沉下心来，抵御浮躁风气的侵蚀。“我们要根据用户的需求做真正的个性化、定制化，而不是跟风去追求所谓的‘高大上’，抵制这种炒作式的产品解决方案，正需要我们设备商以身作则。”除此之外，陆院长还认为，解决方案能做到什么程度，和用户愿意拿出多少资金来投入是息息相关的。“一个系统并不仅仅是图纸上所展现的那么简单，每一个部件，每一个环节都需要投入大量的真金白银来打造。因此，定制所谓个性化的物流整体解决方案和定制华服、豪车一样，都是小众产品，背后一定要有雄厚的资本作为支撑。所谓‘物美价廉’其实是个伪命题，好东西必定是昂贵的。”
因此，与其宣扬个性化的产品，更好的方法是推出个性化的服务。这不仅仅是陆院长的看法，更是许多设备商正在关注的焦点。“不管是提供24小时服务、远程技术支持，还是叉车的后市场服务、租赁翻新业务等，目的都是为了延长自己的服务链条，也是个性化服务的具体体现。”目前在这片战场，各大品牌也开始了激烈的竞争。陆院长认为，这种竞争是值得提倡的。“不同企业根据自己的实力和特色，都会不断推出自己所擅长的服务，从而使整个市场显现出‘八仙过海，各显其能’的局面，这种丰富多彩的局面可以有效避免产品同质化带来的低价恶性竞争，从而构造良好的市场秩序。”

企业发展：谨慎谈转型

谈到准备向整体解决方案提供者转型的设备商，陆院长也对他们提出了几点建议。首先，他认为企业要对升级转型做好足够的准备，这些准备不仅包括硬件，还包括心理预期。“作为设备商，原来只是专精于某一种或某几种设备。现在突然就要去做整体集成，要问自己几个问题：我们有没有技术积累、我们有没有合适的人才储备、我们有没有做好足够的心理准备。”陆院长指出，在转型过程中，企业所掌握的信息量必须有爆炸性地增加。“除了要考量用户的经营范围、特殊需求外，用户所在行业的发展前景也是必须考量的因素，这涉及到在为用户提供设备的时候需要留出多少扩展空间。通过这些信息，再加上专业的分析和判断，才能在转型升级的过程中做到知己知彼。”
其次，企业在转型的过程中要有遇到风险的心理预期。设备商一旦开始做整体系统，那么他们与集成商之间的关系也会发生微妙的变化。“作为设备商，他们和系统集成商是合作关系，集成商还会向他们采购产品。一旦转型，就与集成商形成了竞争关系，如果规划失误，不仅没有开辟新市场，又丢了既有市场，就会陷入到邯郸学步的尴尬境地。”对此，陆院长表示，设备商的发展要做到规划性、多样化，而不是盲目跟风。“有实力升级为提供整体解决方案的企业固然很好，但是从国外的经验来看，专注于做产品，将产品做精的企业也会得到行业的认同。我们要明确的是：设备商和集成商只是分工不同，并没有高低贵贱之分。”因此，陆院长表示企业要保证专注，不管走哪一条路，都要尽全力去为用户解决实际问题，不管是解决方案、设备还是配件，都要精益求精。“没有好的配套件是造不出好设备的；没有好的设备，好的解决方案自然也无从谈起。如果大家一窝蜂地都去做系统，那就等同于大家都不去做。同质化的结果必定是回归低价竞争，这就是典型的穿新鞋走老路。”
除此之外，陆院长还谈到了目前市场上比较流行的并购趋势。他表示，通过资本的力量补强自己的产品类型，也是企业发展壮大的可选路线之一。“经过并购、收购、整合等环节，实现补短板、延链条的目的，可以有效地减少局限性，在更大范围为用户提供产品和服务。”陆院长还表示，企业在并购的过程中一定要做到目标明确，切忌此山望着彼山高。“今天我做这个设备，明天我又把那个设备当做重点，这样是不科学的。毕竟术业有专攻，在扩大规模的时候一定要理性，做到厚积薄发。”

行业趋势：专注眼前事

对于行业的未来，陆院长表示乐观，但前提是企业必须做到在浮躁的社会环境中静下心来，稳步前进。“我们最需要的品质恐怕就是专注。企业想要发展，就必须记住八个字：脚踏实地，做好自己。”只有在这一基础上徐图进取，企业才能在经济下行的今天做到生存无忧，甚至更上一层楼。“无论是设备供应商、还是系统集成商都要想办法让自己的最终产品尽量做到“专、精、尖”，在市场上树起口碑，真正得到用户的认可。而不是跟风赶时髦，低价接大单，使小钱办大事，这样不仅无法提升自己的口碑，还会砸了自己的牌子。甚至给整个行业发展带来负面影响！”
针对系统的兼容性，陆院长表示，目前硬件设备的标准正在不断地完善。在这些标准的引导下，设备之间的兼容性也会越来越好，这对于集成商来说无疑是一个利好因素。“因此我们还是要去不断完善一些标准化的规定。我们需要个性，但更需要标准。”因此，陆院长向购买设备或系统的用户提出了建议，他指出，在选购设备或系统的时候不要过分迷信一些“新概念”，尤其是什么都挂上“4.0”的概念,这是一种错误的导向：“我们不光要看厂商说了什么，更要看他们做到了什么，能够实现什么价值，要从你的实际工况出发，看他们的产品和服务是不是能真正为你提高效率，解决你的瓶颈问题。”C