当今的中国物料搬运设备市场，竞争日趋白热化。龙工作为叉车行业的后起之秀，能常年占据前三甲的位置，究竟有何秘诀？本刊记者采访了中国龙工叉车营销公司副总经理刘开登，请他详解龙工叉车发展壮大的秘诀。

增长秘诀：坚持代理制

刘开登说，由于国内外多方面因素影响，近两年国内物料搬运市场不甚景气。今年虽在某些领域有所回暖，但依然形势严峻。然而在严峻的形势下，龙工加强了与代理商的联系，并加大了对代理商的支持投入，最终实现了逆势上扬。“在一些实现了增长的领域，我们达到了两位数的增长速度，在这样的形势下，如此增长十分难能可贵，我们要在未来继续保持。”
谈到实现增长的秘诀，刘总表示主要得益于两方面。首先是龙工一直坚持并不断完善的代理制营销模式。相比一些起步早，实力更为雄厚的企业，作为叉车界后起之秀的龙工，在进入这一领域之初就确立了代理制作为自己的市场推广方式。刘总指出，代理制为龙工迅速铺开销售渠道立下了汗马功劳：“经销商都是当地人，他们在当地有许多固有资源，除此之外，他们对当地用户的需求和工况条件也比较了解。”刘总认为，龙工通过十年的不断完善，已经基本形成了一种健康的、互利互惠的合作关系。“我们与代理商共同努力，心往一处想劲往一处使，代理商业绩越好，他们自己的收益也就越大，很好地调动了他们的工作积极性。”除此之外，相比建设分公司的策略，代理制初期投入较少，很容易形成“遍地开花”的繁荣景象，对于渠道的延伸有着无可替代的积极作用。除此之外，龙工近年来注重品牌建设，着力于打造响亮的叉车品牌，是能够实现增长的另一助力。通过推广一系列接地气、高效率的措施，龙工叉车的品牌近年来越来越受到广大用户的认可。“可以说品牌打响了让我们受益不少，今后我们还会进一步加强品牌建设。”

注重服务：立体全方位

针对目前龙工面临的市场形势，刘总认为，目前市场上同质化竞争的现象依然存在，甚至在内燃平衡重叉车等领域还非常严重。因此他预测，在激烈的市场竞争之后，叉车行业必将迎来新一轮的洗牌，而这次洗牌的结果则必然是品牌的进一步集中，一些有实力的企业将会越做越大，而实力不足的企业则面临着关停并转，退出市场或被大品牌所兼并的命运。面对着残酷竞争，企业的实力至关重要。只有企业实力强大，才能具备抵抗冲击的能力，在激烈的市场竞争中幸存的可能就越大。为了迎接挑战，龙工一直在不断地充实自身实力。刘总指出，只有走差异化的道路，才能规避同质化竞争，开辟出新的发展方向。“什么是差异化？短期内大家技术水平都差不多，产品也大同小异，只有后市场才能体现出差别。”他表示，只有关注用户需求，不断提高服务水平，才能真正留住客户。“现在服务也与以前不尽相同，并不局限于产品卖出后的维修与保养而是在售前、售中、售后整个与用户接触的过程中，准确把握用户需求，制定适合的产品解决方案，为其提供一站式的服务。”未来龙工将会不再满足于仅仅做一家叉车生产企业，而是会更加重视用户的个性化、差异化需求，深化服务意识，切实为用户提高效率，节约成本。
为做到这一点，龙工采取了多项措施来确保每一位用户都能满意。由于坚持代理制，龙工的产品维护服务是全权委托代理商进行的。这也就使得代理商成为了为用户处理问题的最直接力量。因此，龙工从进入叉车市场之初就一直在不断增加对代理商的支持力度。每推出一个款新产品，龙工总部都会对代理商进行有针对性的培训，使他们尽快了解并熟悉新产品；配件方面，龙工规定代理商必须储存足够的常用配件，并且开通了非常用配件绿色通道，保证代理商可以在最短的时间内拿到需要的零部件。通过这些措施，大多数代理商都可以做到用户报修后一小时内给出处理意见，24小时内解决问题。对此，刘总指出，售后服务是吸引回头客的一个重要砝码，未来将会继续加大投入，让代理商的服务水平更上一层楼。
除做好服务以外，更为重要的就是要把好产品关。如果产品质量不过关，再好的服务和宣传也将会在维修人员的疲于奔命中消磨殆尽。刘总指出，目前龙工产品的主要用户中“中、小、微、散”企业众多，中小企业业务量占总业务量的30%~50%，如何生产出这些用户需要的产品，是龙工一直在不断思考的问题。在另一方面，龙工看到了大型企业的购买潜力，近年来也在不断推出适合这些大客户的新产品。总体来讲，虽然目前龙工的主打产品还是经济型叉车，但在未来，依托强大的纵向一体化制造能力，龙工将会加大研发力度，不断推出操作更便捷，性价比更高，更符合人体工程学的新型号叉车。“我相信，我们终将在大客户领域取得成功。一下子就打开市场是不现实的，我们将会循序渐进，分阶段把握用户需求，与我们的用户共同成长。”刘总对龙工产品的未来充满信心。

面向未来：进一步发展

刘总指出，物料搬运设备市场高速增长的时期已经成为历史，叉车生产企业要面对新常态的严酷现实。在这一背景下，许多企业想到了走出去，希望通过国外市场的增长来分担国内市场的压力。“目前看来，我们的出口产品问题还是不少的。首先，国内品牌出口的产品类型比较相似，互相之间竞争激烈；其次，我们中国制造的叉车多为经济型产品，主要销往的地区也是第三世界国家，而这些国家的购买力往往是有限的。”除此之外，国外用户对中国品牌缺乏了解、当地企业渠道根深蒂固等因素也都是民族品牌在拓展国外市场时遇到的拦路虎。“但是我们要看到，中国制造迟早是要走向世界的，我们要做的，就是不断完善我们在国外的布局，深耕市场，在产品，特别是核心部件领域，也要不断追赶国际先进水平，缩小与国外高端叉车品牌的差距，这样未来才有希望。”刘总认为，通过对国内外市场的统筹兼顾，以发达市场带动新市场，龙工在未来大有可为。
从市场整体来看，短期内受现有用户的工况和实力所限，内燃叉车还会在很长一段时间内占据主流。在此之后，随着国家的提倡，产业的升级，以及产品的进步、用户环保意识的加强，电动叉车所占整体比例会越来越大，用户也会更加看重产品品质而不仅仅是价格。除此之外，随着劳动力成本的提高，代替人力搬运的小型搬运设备销量肯定会继续增长。刘总表示，龙工在内燃和电动叉车两方面都要全力以赴，在未来需求将会不断增长的仓储叉车和搬运车领域，龙工也要尽力弥补与传统名牌产品的差距。相信通过不懈努力，龙工叉车的产品系列将会更加完善。C