宜家一块钱的冰淇淋与“峰终定律

　　据调查，宜家全球355家商店每天都会被吃掉惊人的200万个肉丸;仅在中国，宜家1年就能卖出1600万支冰淇淋;高达30%的人都是因为商场出口处的冰淇淋和肉丸子才“顺便”去的宜家。

　　宜家食品的超低价，估计没有哪家商场敢长期轻易模仿。在宜家食品服务部门工作的厨师克里斯·斯皮尔说，“宜家的政策是保证自己的食品在30英里范围内的绝对最低价，即使这意味着亏本出售。”实际上即使小到餐厅里的一粒瑞典肉丸，这笔账他都能给你算得清清楚楚。

　　再举个形象一点的例子，一批在俄罗斯当地锯好的松木，先运到波兰经过胶合等加工处理后，再送到瑞典的宜家卖场，成本要花多少钱?这当中至少包含三种币别的转换，不但要知道最新汇率，还要清楚不同国家、地区边界之间的运送途径和价格，以及三种不同生产作业在不同地方的劳力状况与工资成本等等，即使是最精明能干的财务人员也得花上好几个小时才能算出答案，但是坎普拉德，却能在几秒内就能凭记忆告诉你结果。

　　这种精准的计算用法出来的其中一个实例，就是著名的“热狗策略”。宜家家居创始人坎普拉德教给员工的是，如果我们想在宜家买一个5瑞典克朗的咖啡杯，那么就得算一算如何才能做到：“1.5克朗付给工厂;1.5留给宜家;1.5拿去缴税”。

　　宜家根本不怕那些只奔着超低价美食来的人，因为只是简简单单的“1块钱冰淇淋”，就悄悄在你的潜意识里狠狠扎了根：才过个年回来房东转身就涨了房租，但是宜家那么大的卖场还在卖1块钱冰淇淋、5块钱热狗、49块钱的茶几……时代良心呐……它的家具肯定都是这种低利润的销售方式不用再花时间比价，也不用费口舌跟老板杀价，要便宜，去宜家。

　　用宜家自己的话说，当你喂饱了顾客时，他们会在店里待更长时间。坐在餐厅里嚼着肉丸、舔着冰淇淋的时候，说不定就会讨论心仪的产品。最后还没等迈出店门，那件产品就在消费者的脑海里“嗖”地一下子跑到购物车里

　　即使是理性的消费者，这次虽然没有买，但下次当他们真的需要一款价格合理的沙发时，思维里自然会蹦出“宜家”两个字。

　　藏在宜家1块钱冰淇淋背后的另一个秘密，叫“峰终定律”。“峰终定律”最早由诺贝尔奖得主、心理学家DanielKahneman提出，能把它玩到出神入化之境的宜家要占一席。这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点：人们对一件事情的印象，往往只能记住两个部分，一个是在体验过程中最强体验，叫“峰”;另一个则是最后的体验，叫“终”。而在剩下过程中好与不好体验的比重、时间长短，对记忆差不多没有影响。

　　对于许多人来说，宜家是进入新家或翻新旧房的第一站。

　　尽管全世界的宜家卖场都搞得跟地下墓穴一样复杂，让你买一件家具也得走完整个商场;尽管要自己从货架上使出吃奶的劲头搬货物，想送货还得额外给钱;尽管买个5块钱的马克杯却要排上将近一小时的队;尽管有些便宜商品买回去却用不到几年……

　　但是宜家巧妙地将“产品试用”设置为“峰”，而“终”就是出口处的1块钱冰淇淋和5块钱热狗。

　　所以这1块钱的雪糕生意看似赔本，却给宜家带去了极佳的“终”体验，更成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点，甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆，以及下一次是否会继续光顾。

　　无论是1块钱的雪糕、5块钱的热狗，还是从卖铅笔小贩变成简朴的全球首富的创始人故事，还是成功解决了糟糕的家庭状况与良好的生活品位之间差距的“低价销售好设计”策略，或是累计发行量已达到28.5亿册、进入了72个国家，仅次于《圣经》的《家居指南》，宜家绝对算得上是世界上最神秘的企业之一。

　　抑或是一遇到热点就会被网友玩上热搜的标志性蓝色购物袋，甚至是让衬衫厂制造椅子靠垫，让门窗厂打造桌子框，晴天的时候把雨伞价格抬高而下雨的时候再低价出售等等，这家于1943年创建于瑞典的企业，每一处都藏着让人猜不透的秘密。(本文摘自品牌联盟网)C