有一句古老的销售谚语，“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。所以销售人员要意识到这一点，也就是在没有取得客户的信任前不要过早销售你的产品。因为你说的越多，客户的防备心理越重，信赖感就不容易建立，最终销售也就不容易成功。那么销售人员如何赢得客户的信任呢？
一、打造专家形象，只有专业的才更值得信赖。
“专家销售”是销售行业的一个新名词，也就是说销售员不但是销售员，还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解，另外要掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。
专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎，主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务，而且能够为客户提供更多的增值服务。例如：小张是某白酒企业的专家形象的销售人员，很多经行对小张的评价是这样的：“和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害，那天我们谈了2个多小时，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好，他穿得很整洁、说话极有道理，条理非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！”
二、增加公司的透明度
因为客户购买产品是需要付出金钱的，客户从一个一无所知的公司购买产品意味着要承担很大的风险，因而任何客户都不愿意承担这种风险。所以，对于销售人员来说，增加公司的透明度，是赢得客户信任的最主要的方法。当客户可以清楚看到你的生产、销售过程的时候，他们的信任感就会大幅增加。所以说客户对于你产品的信任，除了来源于产品本身的质量说明，更重要的是来源于你背后的公司。对于公司的信任会让客户对产品产生信任。因此，在进行销售的时候，一定要注意将公司介绍给客户，有必要的话可以让客户到公司参观。
另外，任何花言巧语都没有“眼见为实”的力量强大，所以销售人员在销售的时候不仅要利用各种资料向客户介绍公司和产品，还要让客户亲眼看到。原因是客户总是非常相信自己的眼睛，所以销售员要带领客户去参观自己的公司，让他们亲眼去验证你所说的每一句话，当他们验证后，不仅对公司产生信任，也会对本人产生信任。只有了解才有信任，任何人都不会对一个一无所有的人和组织产生信任感。所以，对于销售员来说，要赢得客户的信任，就必须增加公司的透明度，让客户看到一个真实具体的公司。
三、投其所好迎合客户的兴趣
“在做销售的过程中，销售人员必须迎合客户的兴趣，投其所好，对客户最关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙引出话题。多和他们交谈，表示钦佩，这就是取得诚信的秘诀”。“因为兴趣能让一个人为之追逐”。因此，在拜访客户时，销售人员应当收集客户的兴趣与爱好，善于发现客户的兴趣与爱好，这样能更好地开展各项工作。如在拜访时，你发现客户的兴趣爱好经常观看体育频道的拳击比赛，这样就可以知道客户对拳击比赛比较感兴趣，因此在下次拜访时可以掌握相关新闻，更好地与其交流沟，当销售人员与客户在某一点上产生共鸣的时候就会拉近与客户的距离感，从而产生信任感。当彼此建立了信任感之后，销售人员就可以趁机将话题引入到所要销售的产品上来，以朋友的身份和语气和客户沟通是不会引起客户反感的。这个时候，他们会感到销售人员向他销售这种产品的目的是为了让他们收益。只要销售人员能够抓住这个机会，产品就有极大的可能可以销售成功。及时暂时遭到拒绝，也拥有了再次向他们销售产品的机会。在他们深思熟虑后，销售人员通过多次接触，多半还是会成功的。（作者师顺宽，实战营销专家。本文摘自中国营销传播网）C
