外资品牌的痛点

　　随着中国物流业的快速发展以及人口红利的消失，越来越多的中国物流企业和制造企业对自动化仓储、输送及分拣设备产生了浓厚的兴趣。在这一背景之下，除了中国本土的自动化物流设备制造商、集成商如雨后春笋般崛起，更有众多外资品牌进入中国市场。而一些已经在中国有一定影响力的外资品牌，也闻风而动，把重心从国际市场转移到了中国市场。众多优秀企业汇聚，一场大战正在中国的物流设备领域酝酿。如何占据先机，尽快得到更多客户的认可，是每一家企业都在不断思考的问题。
　　对于外资企业来讲，他们在中国市场的发展从来都不是一帆风顺的。尽管他们往往在国际市场都具有丰富的项目实施经验，但中国市场的鲜明特点很明显地在一开始打了他们一个措手不及：他们会发现，中国市场的需求与他们在国外的经验经常是大相径庭，甚至是背道而驰的。以2016年为例，中国自动化物流设备市场总体量大概为20亿美元，其中自动化立体仓库占到了其中的60%以上，订单梳理方案比起存储系统来并不占主流；而在国外则恰恰相反，自动化仓库所占比例一般不会超过20%，其余的份额都属于各种各样的订单梳理方案。除了在中国“水土不服”以外，外资企业所面临的其他痛点也可以说是致命的：解决方案成本居高不下，严谨的流程导致产品交货期往往会拖得很长，这对于对价格与速度十分敏感的中国客户来说，是可以令他们一票否决的“硬伤”。因此，外资品牌要在中国发展，革新迫在眉睫。

德马泰克的探索

　　针对这些痛点，德马泰克的对策可以总结为三项，首先是提高自己的本土化程度，贴近中国市场，理解中国客户的需求，同时在保证质量的前提下最大限度地发挥苏州工厂的作用。虽然德马泰克的产品零部件大都从美国和欧洲进口，但通过实现本土化的产品装配和项目规划、售后服务，大大降低了成本。同时，以苏州工厂为中心，还可以辐射整个亚太地区，除了供应中国市场外，还剑指未来将会快速发展的其他市场。在加入凯傲集团后，德马泰克更是如虎添翼，与凯傲集团旗下其他品牌的联动也大大提升了自己的市场竞争力：与林德叉车强强联手，将世界领先的AGV制造商英杰明纳入麾下，都是德马泰克努力提升产品解决方案的尝试。德马泰克相信，只有更加贴近客户需求的产品解决方案，才能真正赢得客户的心。
　　其次，针对成本高、交付周期长的问题，德马泰克受到家具行业的启发，推出了模块化设计理念，即像积木一样，将解决方案产品化，通过不同模块的组合为客户搭建适合其工况的产品解决方案。以自动化立体库为例，德马泰克将一个标准的自动化立体库分为货架模块、堆垛机模块、输送机模块三大板块，货架模块通过与货架供应商的协调与合作实现标准化；堆垛机模块方面，德马泰克将三种堆垛机产品确立为标准化产品，标准高度为35米；对于输送机模块，则是按照不同的巷道数量来分类，并且根据不同的流量来确定使用不同的设备，比如较少的流量使用穿梭车，流量多的时候就要用环线输送机等等。德马泰克将所有的硬件设备都按照这个思路打包成固定的模块，客户在定制产品的时候，只需提供托盘大小、重量、高度、sku品规、出入库单位时间流量等数据，就可以立刻生成仓库平面设计图，并附带估算报价，大大节省了时间，并为随后商谈定制化、个性化配置的流程奠定了良好的基础，完美解决了“标准化与定制化难以共存”的难题。
　　最后，在解决方案模块化的基础上，德马泰克甚至实现了软件规范化。通过为每个模块量身定制最适合的软件系统，德马泰克的产品解决方案不再需要软件供应商一个一个地为客户单独去写代码，通过完全匹配模块的软件，可以降低10%～15%的成本。软件系统标杆的建立，真正实现了省时、省力、省钱。在未来，德马泰克还将继续探索，不断试图降低成本，加快项目实施速度，更好地为中国客户服务。

引领客户的需求

　　之前企业在为客户定制产品解决方案的时候，永远是从无到有，需要去逐项设备设计规划，还要把相关人员召集起来，进行无休无止的会议探讨和咨询。但实现了模块化设计之后，所有的设计方案都可以在软件里通过鼠标的拖动来快速完成，甚至在与供应商的交易中，模块化理念也可以帮助设备商打通上下游，让供应链更加顺畅。
       更重要的一点是，客户可以通过模块化设备，更加直观地看到该设备与产品解决方案可以为他们实现哪些价值，解决哪些问题，这就涉及到设备商一直渴望实现的理念：引领客户需求。实质上，大多数客户在购买设备和产品解决方案的时候，并没有对自己想要达到怎样的效果有着清晰的认识。德马泰克提出的本土化、模块化、规范化理念，可以让客户更加清楚明晰地了解到自己想要的是什么，同时对中国市场的自动化设备制造企业，特别是外资企业来说，更是一种启发。在未来，我们期待着德马泰克模式取得进一步的成功，为外资物流设备制造企业在中国市场推进物流自动化开拓出一条光明的道路。C