合同物流走过20年，在成长的过程中，烦恼也随之而来。很多合同物流公司感觉遇到的问题越来越多，应接不暇。也有些公司的业务量在不断下滑，对未来的合同物流发展充满了迷茫。
然而天津睿博龙物流股份有限公司（以下简称睿博龙）却在成长的过程中，越来越能够看清前方的路，不仅获得了客户的肯定，也从华北走向的全国，近两年来，更是保持着业务50%的这样一个增量，在经济新常态下，这样的成绩让人瞩目。在睿博龙董事长王俊静看来，这样的成绩是对于睿博龙十多年一直保持着匠人精神深耕物流市场的肯定。而她也认为合同物流市场充满了机遇，而关键的核心就是为客户创造价值，如果时时刻刻想着客户，那么自己的路也会越走越远。《中国储运》记者在睿博龙天津公司采访到了王俊静，面对合同物流成长过程中的喜怒哀乐，王俊静给出了她的思考和见解。

如何看待轻资产模式

《中国储运》：在合同物流企业中，存在着轻资产和重资产型两种企业，也引发了一些互相争议，你对此有什么看法？

王俊静：睿博龙是一家典型的轻资产企业，制造业合同物流服务算是我们的主业。
在合同物流板块，尤其是对于提供整体解决方案的第三方物流公司，我觉得轻资产模式相对于重资产，有很多的优点和优势。轻资产对于资源的组织比重资产更灵活。因为我们要围绕着客户合同的需求进行服务，很多时候我们需要根据业务特点跨区域，跨功能地去配置资源，设计方案，并且要根据市场的变化不断调整为客户提供的解决方案。在这样的背景下，轻资产就显得非常灵活，更容易提供给客户最优的方案
另外，我们处于快速发展的时代，所有的生产组织形式也都在发生着日新月异的变化，原来是大规模、批量化的生产，未来在数字时代、智能制造时代，更多地将是以客户订单驱动的定制化、小批量的生产。未来逐步形成的新的生产模式，也要求服务商具有灵活快速，随之变化的能力。而如果是重资产的公司，在运作中肯定考虑自有资产的利用率，要让自己的资产发挥价值，那么有时候就可能没有办法跟着客户的需求去变化，这是我们通过过去的经验体验到的，也是一个很明显的现象。
还有一点需要强调的是，即便是轻资产的公司，在必备的运营环节上也要有运营保障能力。举例说，我们的运输业务，我们投入大量精力组织管理运力资源，培养与我们有共同的理念和质量标准的供应商，并建立完善的信息管理系统。但同时我们仍然投资建设了小型的自有车队，这些车是干什么用的呢？叫保底运力。一旦当我们调动社会资源出现问题的情况下，可以通过自己的保底运力资源为顾客提供保障。这就是轻资产和关键运营节点必备的运营资产保障相结合的方式，所形成的对客户可靠的服务能力。

《中国储运》：睿博龙以前是一个小而美的企业，现在正在走向全国，市场业绩也越来越好。你觉得轻资产型物流企业能够生存下去并且发展得越来越好的原因是什么？

王俊静：我觉得主要有两点。首先做到一个专业专注。专业专注是说我们自身对于业务的态度。对于这一点我可以举个例子。我们有个客户，他们有一些进口产品的包装桶变形了，因为这个产品很特别，桶变形后就上不了生产线，客户专家讨论后唯一的解决办法是把产品拉回欧洲，重新换桶。面对这种情况，我们专门去客户的欧洲工厂实地考察，然后给他们提供了一套方案，不用拉回去，利用我们一个特殊的换桶设备，也就是我们和工厂一起研发的小工具解决了这个问题。我们经过客户方的专家论证后，认为这个方法非常好。不但帮助客户节约了大量的成本，而且还帮他们设计了一套教程视频，推广到美国工厂去。在这个案例中，我们不仅实现了价值，更增强了与客户的黏度。
另外，开放合作。范围包括我们和我们所有的合作伙伴，不仅是客户，还有各种供应商和关联伙伴等等。今年我们特别强调这一点，因为面对正在走来的数字时代，要在今后的智能制造中找到自己企业的价值，我们必须首先认识到未来的生产流通模式完全区别于以往，需要其间有各种角色的企业合作来完成，只有大家都以开放合作的心态去共同打造共生共赢的生态圈，每个企业才能找到自己的立足点，才能够保持持续发展。

如何平衡定制化和快速复制

《中国储运》：据我了解到，很多合同物流公司的发展陷入了瓶颈，业务量增长缓慢。你对此怎么看，这些企业应该怎样解决自身发展过程中存在的问题?

王俊静：合同物流的确有增长缓慢的特点。在我看来，因为合同物流公司与客户形成关系的周期相对于货代业务来说比较长。合同物流企业和客户的关系是基于双方的信任和深度合作，为客户提供长期稳定的物流服务。通过和客户的沟通了解，通过各种审核、招标、然后签合同，开始长期服务。这个过程最快也要6个月。正常情况下，如果6个月能够启动一个新的合同物流客户服务那是很快的。一年很正常，两年也不奇怪。客户越大，和他磨合的周期就越长。但是一旦签了合同开始做业务，只要我们能够保证服务质量，通常这个合作是长期的。三年五年十年八年，会一直做下去，和客户共同成长。所以合同物流的业务增长，尤其是在公司的初创期是很困难的。
我们在多年的经营中，面对合同物流成交慢和我们自身快速发展的需要，是怎么突破的呢？一方面我们在众多的合同物流需求的客户里，精选出非常有优势的行业，然后抓住这些行业的特点，去培养了解行业的物流人才，然后这些人就能够更好地了解客户直接甚至是间接获取上下游的需求，并为客户提供令其满意的服务。换而言之，根植于细分市场，在这里去深挖，这样往往会发现，收获是一串一串的。所以我建议同行们，凡事不要着急，什么事情都有量变到质变的过程。初创期的公司不要太着急。睿博龙也是用了将近10年的时间才形成了相对稳定成熟的业务模式。

《中国储运》：面对不同的客户，提供的服务会有所不同，那么睿博龙如何平衡不同客户定制化服务和不断扩张业务过程中的复制化服务呢？

王俊静：合同物流的服务大家都愿意说自己提供定制化解决方案。其实对我们的客户，尤其是和客户建立关系之初，都拿出了比较好的定制化解决方案，让客户感受到了第三方物流公司能够给到他们的价值。那么未来，我们在快跑的过程中，涉及到一个快速复制的问题。快速复制和我们的定制化服务肯定是一对矛盾。因为如果都定制化，快速复制就遇到了问题。现在的关键就是如何在定制化的方案中，找到那些可以标准化的服务模块。虽然每个客户在仓储业务上都有不同的个性需求，但是仓储业本身，比如货物码放，出入库等都有一些可寻的基本原则，都是可以标准化的服务模块。那我们现在做的一个事情，就是把这些基础的作业模块以最小的作业单元固化下来，形成作业流程，作业指导书，进而还把他们固化到我们打造的信息管理化平台里面。
在此，我们的客户服务团队和项目团队去为每一个客户的需求做定制装配服务的工作。我觉得，找到适合的公司组织架构、搭建适合的信息管理平台，那么就有办法找到一个结合点，就是在公司内部形成既有人负责把标准化的具体的功能模块做好，也有人能够实时兼顾到客户的定制化需求，共同为客户提供一个满意的结果。

未来的趋势与定位

《中国储运》：对于未来5年，睿博龙有没有一些思考和规划？

王俊静：我个人有这样一个观点，今年上半年，我在几次开会的时候都讲过。中国有很牛的制造企业，无疑这些企业有的已经在自己的领域领跑世界舞台。但是我们更应该关注到，中小企业的腾飞才是中国整个生产制造的腾飞，这是不可忽视的重要组成。我真切地感到，中国的制造业，特别是广大的中小企业，正在面对新的工业时代所带来的一个前所未有的腾飞机遇，真正意义上升级成为高质量、高科技、高附加值的高端制造企业。而在这样的发展机会中，改变中小企业原有的供应链物流观念，通过优化物流供应链提升企业整体效率，降本增效，增加生产的弹性和满足市场需求的灵活性等等，是我们的责任。我们把“助力智能制造腾飞”作为企业新时代的使命，其实就是利用中国的制造业这个窗口期，把我们过去十年服务于国际高端制造业的好经验提炼出来，服务于中国的中小制造业企业，助力他们在智能制造转型中实现腾飞！C