B2B行业从2015年的“跑马圈地”到2016年的“精耕细作”，引发了众多投资人和业内人士对B2B本身的业务逻辑和发展趋势进行了深入思考，其中不乏真知灼见，诸如阿里巴巴将其B2B定位于供应链协同平台。在“第三届中国B2B电子商务大会”上，本刊记者采访了阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲，请他来谈一谈阿里巴巴的B2B探索之路。

由信息交流平台到交易平台

回顾阿里巴巴的历史，刘菲说，阿里巴巴开始时期基本是以行业的身份帮助企业做自己的展示，帮助企业找到上下游的企业信息，那时已经开始从企业信息向商品信息过渡。一个重要的跨度大概应该发生在2012年、2013年，那时淘宝上的卖家比较接受和习惯线上支付和交易，我们发现，阿里巴巴巨大的B2B里面的买家人群就是淘宝的卖家。那一次的转型把阿里巴巴直接从一个纯粹的信息交流平台带到了一个发生线上交易的平台，直到今天我们在整个的交易体量上仍是不断成长的。
客观地讲，阿里巴巴从过去到今天，围绕的主线就是做信息这个层面。在价格信息上首先要双向聚量，这里一个是买家，一个是卖家。阿里巴巴累积了上百万的商家，在2015年7月份时已经突破了100万会员。大量的卖家信息，还有一些卖家的深度认证、实地认证等等，让我们在卖家层面上聚集了大量的数据。另外，我们也有巨大的买家流量来源，光这一点，已经能够让很多人在这样一个综合类的电商里面找到很多的商机。其次是高效匹配，这么大的流量进来，到底哪些买家想找什么样的东西，哪些卖家的东西优先让买家看到的，这些信息的匹配阿里巴巴是尤为关注的，这也是阿里巴巴最重要的核心能力。最后一个是通用服务，我们做了52个大的行业，有二级的业务和三级的业务，我觉得继续下去还是有局限性，这就是目前我们为什么做一些供应链上垂直探索的原因。

大规模平台要提供更多的服务

刘菲认为，当前消费者的能力越来越强了，心态越来越成熟了，已经开始从品牌的定位向品质的定位迁移，反映在零售端上面呈现出非常明显的去中心化趋势。阿里巴巴现在进行采购的买家群体越来越复杂了，我们每天都在分析买家，发现出口型企业的变化尤其明显，过去的制造商偏向于做大规模的订单，做定点生产，而现在随着中国的设计师，中国整个的制造能力的提高，越来越多的大的制造商是能够也愿意做更多的小单，定制化上的一些服务。
从趋势上来讲，消费者的变化、中端零售商的变化和制造商的变化，都在导致供应链上下游的重构。在这样的环境中，阿里巴巴B2B首先要确定自己在未来主攻的方向在哪里。目前来看，我们在整个流通环节做一些比较重要的布局。现在我们从需求端看到，无论是消费者还是零售端，他们一些诉求的变化和痛点的变化导致我们今天希望先从中间的“S”做起，这个“S”就是服务，这也是今天很多人在说的B2B到底是做什么的答案。B2B，除了从大B到小B，还有一个2做连接工作，连接工作属于做信息的层面。今天我们如果想继续做，尤其像阿里巴巴这么大规模化的平台，那一定要做更多的服务。
我相信未来零售终端将长期存在。就像今天的online会把offline干掉一样，理论上零售终端本身的价值是非常明确的。零售终端形态发生变化，过去人们必须跑到线下买东西，要到百货市场买东西，后来逐步有了购物中心，人们有了更多采购的地方，再到可以足不出户去线上买，去淘宝店、天猫买东西。而今，整个社交化的工具也可以变成购物，人们会在微博、微信这样的地方进行商品的交易。所以我相信整个零售终端会长期存在，整个渠道一定会形成去中心化的过程。但是专业化的分工是不会变的。专业化分工会加强，也就是说每个人干的事会更加垂直、更加细分。这就要发挥平台的协同和整合的作用，把上游和下游都需要的服务很好地提供给上下游。阿里巴巴是不是能自己做这些服务？我认为阿里巴巴一个组织再大，也绝对不可能把全部的服务都自己内部化，也绝对不可能把这些东西都变为自己内部控制的能力。阿里巴巴可能会在很多通用型的服务上面有绝对优势，而一旦到更专业的领域，到更细分的垂直，就一定是要协同和借助更多其他专业的网站或机构去做这方面的工作。我认为B2B以后可以过渡到BSB，至于“S”这个服务究竟是阿里巴巴提供，还是阿里巴巴通过协同、整合社会上更多专业化垂直化的有这方面能力的人群去做，这是我们现在正探索的课题。

构建供应链协同平台

刘菲表示，很多人都在说，阿里巴巴要做B2B，如果继续往下面走，一定要做供应链，我认为做供应链就是为了提供确定性。纯粹的一个平台，特别是在提供信息的时候，阿里巴巴的确定性是有优势的，但是提供的确定性还不能够满足很多客户的诉求。所以我们今天谈客户供应链，就是说阿里巴巴究竟通过什么样的方式实现从供应链整个链条上切入到服务的场景，提供给上下游的客户更明确的确定性——能不能告诉买家这个商品的质量到底怎么样？这个商品的库存到底是不是真的？这个商品的价格究竟是不是真正的批发价格？这就是确定性。同样，对于卖家能不能告诉他，现在引过来的流量只是简单的一个搜索引擎上的泛泛流量，还是能确认这是一组什么样的买家？所以我们今天所谓的供应链，就是要提供买卖双方需要的确定性。
阿里巴巴想做的供应链到底是什么？其实我觉得比较准确的定义还是供应和需求之间的管理。阿里巴巴B2B未来是什么？我们给自己一个非常清晰的定位——阿里巴巴未来是供应链协同平台。我们一定会介入到供应链的服务里面去，同时一定是协同平台，我们不是自己内部的闭环平台，自己去做自己的服务，而是一定要协同，因为阿里巴巴现在做的体量已经非常大了，上下游的诉求远不止针对某一个诉求和单一行业，而是要怎么针对一个更大的行业，针对我们现在线上700万户商家和每天来到我们这里千万级的线下买家究竟怎么给他们提供服务。阿里巴巴的做法就是以货为中心，提供货源的确定性。具体什么样的场景会以什么样的方式切入，我们在过去的一两年里一直努力地尝试，取得了一些进展，也碰到了很多的困难，但是也越来越坚定了信心，一往无前地向这上面走。
阿里巴巴无论在整个流通供应链的层面上做更多的垂直化，形成供应链与更深度服务相关的尝试，还是在一些特殊的行业上，进行探索和尝试，今后，都会以一个协同平台的身份继续做B2B，展现更专业化的能力，借助大量线下的专业领域里面的一些行家以及一些B2B企业，一起为中国和全球的买家卖家服务。C