传统企业的经营困局、雇佣制度的天然弊端、核心人才的创业大潮，这三大特征成为了企业面临的三大难题。

互联网时代的来临，各种创新的商业模式和打法不断迸发，众多传统企业和行业面临被颠覆。在诸多因素的推动之下，从雇佣与被雇佣的劳资关系转变为共同创业的合伙关系成为在新时代背景下管理学的新课题。合伙人制瞬间成为了物流领域的热门词汇，阿里、德邦、全峰、传化旗下陆鲸等企业纷纷推行“合伙人”改革措施，虽然每个企业各有不同，但是都体现了“以人为本”，顺应了“大众创业”的热潮。

当下的“合伙人”模式

合伙人这一概念相对于公司制来说，是指由两个或两个以上合伙人拥有公司并分享公司利润，合伙人即为公司主人或股东的组织形式。

对此，可能人有会说，“合伙人”模式在其它领域早有存在，这种模式已经过时了，它只能用来定义企业的组织模式，不过，我要告诉你，不一样的“合伙人”模式在物流领域的出现，并不是标新立异，这个看似最简单的模式，往往就是最有用的办法。

《中国储运》：您两位都具有丰富的企业管理知识和实践经验，对于合伙人模式并不陌生，那么，您如何看待物流企业打造的合伙人模式？

林本洋：在我看来，合伙人模式是加盟模式类直营管理的合作模式。在物流领域，常见的扩张性经营方式主要有两种，一种是直营，一种是加盟。直营有一定的门槛，强调直营的好处是，服务质量与车队安全更容易得到保障，但成本也会相对较高。加盟一个大品牌借势发展，便成了常见的选择，但加盟制走到今天，仍有很多局限性。品牌商提供给加盟商的支持有限，很多时候，加盟演变成了卖牌子，更需要得到总部管理“营销”产品运营等方面的支持，但这些纠纷从未停止过，同时，运营品质保障提升是加盟制物流企业面临的难题。随着资本涌入物流领域，物流市场竞争加剧，单一的直营或加盟模式，不能满足物流企业经营扩张需求，加之互联网对各行业的影响，这种背景下，合伙人模式呼声越来越高。

蔡阳春：合伙人有多种存在模式，如股权分配、资源互补式的，也可以是分工协同、平台聚合式的，但无论哪种模式，都是基于优势互补，达到风险最低化，利益最大化的目的。

为什么合伙人模式在今天的物流领域被广泛推崇？原因主要有三点：一、小、散、乱、差的行业痛点，呼唤一种具有较强整合与创新能力的新模式来进行改造；二、国家大力推动无车承运人试点，促使物流领域细分，需要一种更具黏性的机制来进行资源协同与互补；三、宏观经济整体下行，市场进入存量竞争阶段，促使中小微物流服务商通过合伙人形式来提升自身竞争力以及通过与平台的合作与合伙，向“小而美”、“专而强”发展。

《中国储运》：合伙人模式在今天的物流领域被企业所应用，其重要意义是什么，它将对今天的物流领域哪些方面起到推动作用？

蔡阳春：事业合伙人形式，在物流资源整合、物流主体协同、中小微物流企业竞争力提升、物流综合效能提升方面具有较强的适用性，便于形成“利益共享、风险共担、市场共开拓”的命运共同体。

以陆鲸的“中小微物流企业+平台”的合伙人模式为例，中小微物流企业负责具体的承运作业，陆鲸则联合公路港、传化金服等平台，负责资源整合、互联网技术服务、金融服务等，双方融通“技术、服务和规则”，资源互补。中小微物流企业可将那些分散精力、增加成本的事情交由平台去做，自己转向将承运作业做深、做专、做透，做出特色和品牌，实现物流服务由“小、散、乱、差”向“智能时尚”的转型，推动提升整体物流服务水平。中小微物流企业和平台也可因此形成优势竞争力，联手拿下更多的目标物流市场份额，获得各自的收益。

林本洋：合伙人模式在物流领域更加强调共同分担和共享，其实，物流行业的特性对合伙人的要求会越来越高，高于普通的直营或加盟。

合伙人VS“加盟”模式

事业合伙人制度核心是以人为本，实现从打工者到事业合伙人的升级，相比于职业经理人制度，在共创、共享的基础上加入了共担的内容，还可在一定程度上化解“危机时期的离心现象”，对留住核心人才、激发奋斗精神大有裨益。

这在大众创业的当下，无疑为很多创业者也找到了一条捷径，合伙人制成为公司组织模式变革的一个重要方向，每个企业的合伙人制虽然所用方法不尽相同，但制度设计的出发点类似，就是要通过与人才合伙，发挥人才的创造力，形成公司的持续创新能力，以迅速响应客户需求，提升公司运营效率。

《中国储运》：诸多的优点，似乎正在填平曾经饱受诟病的“加盟制”所留下的那些沟壑，对此，您是否认为物流领域的合伙人模式是“加盟制”的升级版或是替代版？与加盟制相比，合伙人模式的优势是什么？

林本洋：合伙人模式更像是加盟模式的升级版，它的优势在于企业和合伙人之间的关系除了管理与被管理的简单关系，更需要向合作关系倾斜。这种关系下，一方面对参与个体的素质提升有要求，总部瘦身，小伙伴们可以充分发挥自己的主观能动性，很多问题通过自己优化调整服务提升就能够解决，从而在整合供应链角度获得管理成本节约，增加实际收益。另外，作为企业的员工，从员工角色真正转变为自主经营的老板角色，各种资源利用率会大大提升。

蔡阳春：在我看来，加盟制更强调“利益分割”，而合伙人制更注重“价值共创”，加盟制是典型的加法效应，规模经济，而合伙人制是乘法效应，生态经济。

市场上大多数的加盟制企业或是先有品牌、或是先有模式、或是先有产品，然后再吸纳加盟，这里有一个很重要的流水链条，就是初创者向加盟者收取的加盟费、管理费，加盟者与初创者之间包含着一种交易关系，而非共生共荣的命运共同体。

合伙人则是强调双方模式之间优势互补的生态结果，面向目标市场，成本共担、利益共享，基本不需要为达成、维持合作缴纳手续费用，在长远角度，不存在彼此相冲突的利益关系。陆鲸聚合物流新生代发展的FBA货运鲸纪人联盟，就是规避开加盟制的交易关系而打造的事业合伙人组织。陆鲸联合FBA成员，设立统一化、标准化的物流服务规范，进行专业化培训，在提升自身物流服务能力的基础上，抢占转型时代的目标物流市场。这样，之于货主企业，实现物流的降本增效；之于物流企业，实现自身的业务收益提升；之于卡车司机，是更高层次的运输体验；之于陆鲸自身，则是流量、流水、数据的沉淀和收益；之于社会，则是物流综合效能的提升，是平台生态经济的结果。

为何选择“合伙人”模式？

2016年，阿里、德邦、全峰以及传化旗下的陆鲸平台纷纷打出“合伙人”的大旗，物流领域仿佛将经历一场新模式的洗礼。

传统之下创业将面临着店面成本、配送成本、推广费用，贷款融资难等问题，是当前许多传统经销商面临的难题。这一模式也许让很多人的创业梦想从理想走进现实。

《中国储运》：作为“合伙人”这一概念的提出者，您所在的企业是否已经做好了针对行业痛点，为合伙人提供全方位服务支持的准备？您所在的企业其合伙人规划是什么？

林本洋：全峰的“合伙人”模式主要特点是实行扁平化管理模式，由总部直接管理基层合伙人，以辅导与干预结合的经营模式、进行严密的综合服务监管，并对合伙人提供完善的金融支持计划，全方位的资金和政策支持呵护、系统性的金融解决方案，以期携手共赢。

蔡阳春：陆鲸作为整个传化物流生态大系统内的一环，依靠领先的物流云计算及大数据能力，在联合公路港、传化金服的基础上，我们有充足的资源和十足的信心，为合伙人——陆鲸FBA成员提供全方位的服务支持。

首先是货源的支持。陆鲸依托传化物流和自身的资源和品牌优势，以平台面向企业级客户推出的物流供应链定制化产品——TDE企业运力决策引擎产品为抓手，为FBA成员提供海量、优质、持续、规模大、层次高、信誉好、结款稳定的TDE客户货源。

其次是系统链接，将FBA成员纳入传化物流正在打造的智能公路网络运营系统，提供技术支持，享有更加便捷的物流操作，实现智能时尚化的转型。

三是专业化的物流操作技能培训。在物流信息化、供应链管理、物流金融服务、物流作业标准化、公司财税等方面给予培训、咨询、支持，提升合伙人的物流服务专业化水平，实现向更高层次转型。

四是业务范围拓展服务，使合伙人成员可以代理平台的ETC、加油卡、保险等业务，提高合伙人的业务收入。

五是金融服务，陆鲸联手传化金服，为FBA成员提供保理、融资租赁、贷款、保险等服务，为合伙人提供可靠的资金支持，获得发展升级的“粮草”。

六是外包服务，为FBA成员提供公司注册、财务税收支持、政府公关、政策咨询等服务。

《中国储运》：我们常说，空谈误国、实干兴邦，这句话套用在企业的经营管理中一样适用。这个意思就是说，企业做事情，首先考虑的是实用，治理企业不能搞“玄谈”。

在企业纷纷走向“合伙人”模式，谋求快速做大的今天，为了避免走入泥潭，您认为有哪些需问题值得身处其中的企业关注和警醒？

蔡阳春：如何确保合伙人模式是生态上协同的关系，防止模式僵化无活力，具体来说要注意以下两点：

一、要注意合伙人制的战术规划和战略定力，物流市场永远在变，物流服务需求也越来越多样化，合伙人成员需时刻洞察明晰市场，做好战术规划，敏锐、持续地进行发展晋级。

二、不要规模之上的质量弱化。合伙人制度本就是回应“增量经济向存量经济转型、提质增效，是对供给侧结构性改革的努力践行。”如果一味地追求快速做大、合伙人扩张，而忽略了合伙成员本身的能力水准的话，则将会陷入物流服务“产能过剩”的泥淖，形成不了核心竞争力。

同时，由于市场多变性和市场竞争的惨烈程度，也需战略定力来统一合伙成员意志、掌控好方向，最终拿下目标市场份额。

林本洋：合伙人模式在目标统一行动一致的情况下才能更好地发挥效果。物流领域的特性，决定着企业网络发展体量变大的同时，组织会越来越庞大。

从外部大环境来看，现在整个社会已经进入互联网时代，未来互联网会改变一切，即使是不直接涉及互联网的行业也会被其影响，这就要求物流领域要具备互联网思维。

不管是哪种模式，都是通过不同的激励方式以达到最优效果。以“合伙人”为例，在规避加盟制某些不足的同时也要在摸索中不断前行，这是一个不断完善不断进步的过程，不是一朝一夕之事，而是在试错中前行。C