夹缝求生

眼前的李欣身材中等，微微发福，脸上时常挂着朴实而热情的笑容，让人有一种说不出的信任感；在交流中，他的话简要而生动，不论是解释行业术语，还是谈及个人感受，都能使对方准确理解。这些都是一个优秀的货代从业者应具备的素质，就连他身上的白底细蓝条纹衬衣，仿佛也是一线货代经理人最典型的标志。
入行近20年，从刚入行时什么也不懂的菜鸟大学生到现在港资企业分公司的经理，李欣戏称自己是和国内货代行业同步发展起来的。“我1995年入行，那个时候都是货主到处找货代，货主也不知道哪个航线运费是多少，所以那时是货代最好做的时候；到了1997年，国家第一次降低出口退税，造成了出口下滑，船多货少的现象第一次出现，但影响持续的时间并不长；2001年到2007年是国内货代发展的黄金期；到了2008年爆发全球金融危机，再一次进入低谷，2009年到2011年略为恢复后，去年又二次下滑，而且这次感觉恢复起来更慢了。”
“我觉得2001到2007也是我个人发展最好的时期，刚入行时虽然赶上了货代最好的时候，但那时候我什么都不懂，只是埋头干活；之后在相对困难的时期能力和视角才一步步提高，而最终实现真正的提高比如加薪、升职、跳槽等也都是再后来的事情了，但现在我更加体会到了这一行，无论是在哪个位置，都要面临残酷的竞争压力。”
说起这20年的从业感受，李欣只用一个“累”字来概括，“从前累，现在也累；当操作、销售时候累，现在当了经理更累，浴血拼杀、身心俱疲的那种累。”
“这个市场的利润相当低，所以必须靠量来维持，所以对我们来说忙碌是正常的，是好事。但是辛苦不说，我们还不被尊重。很多客户特别苛刻，不尊重货代的劳动，什么事情都怪罪到货代的头上。其实货代是中介性行业，很多事情是源自其其他合作方的，比如和船公司订舱、走海关通关，还有商检、仓储、拖车等，这其中任何一个环节都不是货代能掌控的。货主其实也知道，但他们不会去埋怨和怪罪船公司和海关，只会怪货代，对业务员和操作员来说，被货主骂就跟家常便饭一样。”
“你可能会觉得我说的有点儿夸张，但事实上，用这些词来形容现在国内的货代圈一点都不为过。就说现在为什么市场恢复很慢，原因就在于一面CIF份额减少，而另一面货代数量还在增加，说白了就是本来就是僧多粥少，现在粥更少了，僧却更多了。这样的行业现状，竞争的激烈程度可想而知了。”

拥挤而扭曲的行业

李欣告诉记者，据他所知，现在一两个人的货代公司仍然存在，而15人以下的小型货代则到处都是，全国八大口岸，每个口岸的货代都有上千家。
记者从其他渠道了解到的信息也显示，现在虽然在商务部注册的货代企业，也就是俗称的“一代”只有3000多家，但事实上，以“二代”、“三代”形式存在的并不具有合法经营资格的货代企业保守估计有3万家左右。正规货代企业的注册资金是500万元，而这些“小货代”有的是注册个其他类型的公司超范围经营，有的干脆就不进行工商登记。
“货代太多了，就算客户被抢走，我们有时都不是很清楚对方的规模和背景。”李欣对于目前的竞争环境非常无奈，“别看这些‘二代’‘三代’没有资质，他们可能会和船公司、庄家或者海关有好的关系，能拿到好运价；而且相对于管理严格的大公司，它们的账期和回报更加灵活，比如回扣和佣金。”
激烈无序的竞争带来的后果是畸形的行业发展，比如杀价血拼。
“一直以来欧美航线都比较热，但就是因为太好了，所以投入的船很多，船也大，但货量却增加有限，所以竞争非常激烈，运价极其透明，留给货代的利润空间也最小；而非洲航线因为投入的船只还不多，所以竞争较小，利润相对较高，而就算这种较高利润的航线，因为货代之间的竞相压价，也并不乐观。甚至有些航线还出现了所谓的‘负运费’。”
李欣告诉记者，因为货代很多时候都要替客户垫付海运费，所以一般公司都不愿意接受低利润的业务，但为了鼓励销售开张或者多拿业务，也会同意低利润接受部分业务。比如他所服务的这家港资货代公司就有规定每票货的利润不低于80美元，但这也不是死的，有的时候一票货的利润会高过100美元，而还有的时候一票货的利润也会低至30美元。
在货代业务中，订舱是每个业务里面必须有的环节，而其他的服务则要看货主的需求，有的客户会自己找车送货，自己找报关行通关，有的客户则会将全部的环节都委托给货代。“货主现在都越来越精，越来越狠了，基本上其他环节都是白做，只让你赚一个海运费。但对于市场不景气的时候，就算只有30美元的毛利，我们也得做，不过我们还不算最惨的，听说还有的货代一票货就只赚10美元的。”“大家都想着这票先少赚点，下票可能会多赚。”
同样，也是基于类似的侥幸心理，货代公司给客户的账期也越来越长，这不仅对于货代公司脆弱的资金链是个巨大的考验和压力，一旦出现问题，也对企业甚至行业造成难以估量的伤害和损失。李欣告诉记者，他们公司对大客户的账期设定为1~3个月不等，但据他所知，还有其他公司把账期可以延长到6个月，甚至一年。曾在业内声名赫赫的宁波凯博就是因为资金链断裂而倒闭，不仅退出了市场，还欠下合作船队上千万的债务。
激烈的竞争除了导致杀价血拼和不顾风险的延长账期之外，还使得行业内的一些不规范操作甚至于欺诈屡屡发生。上面提到的“负运费”就是不规范操作衍生出的一个“怪胎”。
据了解，“负运费”在航运界已经不是一个新鲜词了，竞争一直都非常激烈的日本航线就曾出现过常年“负运费”的状况。“负运费”顾名思义，就是货主发一个集装箱的货，不但不用给海运费，还能倒退回一些钱。俗话说，天下没有赔本的买卖。那这是怎么一回事呢？李欣一句话道出了其中的玄机，“负运费是杀价的结果，先杀到零，再杀就要倒找钱了，可是并非负运费就是不赚钱，船公司用提高目的港收费标准的办法，不仅可以补贴海运成本和退给发货人的钱，还能保证有利润。虽然负运费造成收货人的负担严重增加，但这是船公司们联合起来干的事情，收货人也没有办法，为了提货只好付掉。”
“举个例子，原来到日本一个20柜的运费是100美元，货到了日本，收货人提货时要付50美元的提货费用，而现在这个柜子的运费变成了-100美元，那么收货人的提货费就涨到了250美元，收货人多付的200美元，有一半归船公司，另一半则退给发货人。其实货代企业在其中并没有任何收益，但是为了跟船公司保持关系，也会如此操作。”
“很多人都看不清方向，”李欣坦言面对这样的行业现状，他自己也很迷茫，“没有什么好的办法，只有拼命做好业务，不做被淘汰的那一个。”
 

还有比价格更重要的东西

李欣的讲述向我们展现了货代行业最真切的状态——无序而原始。对此，WIFFA国际货代联合会秘书长、中国国际海运网CEO康树春也指出，一边是船老大，一边是货老大，长期以来夹缝中生存的货代公司一直处在一个相对低下的位置，做着推单和跑腿的事情，赚着不多的差价，而且近年来，行业竞争进一步加剧，使得货代的地位和收入还有每况愈下的趋势。 
“我们国家现在的货代行业一个很大的问题是同质化竞争太严重，也没有自己真正的核心东西，你有东西，别人也有，”中国外运长航集团有限公司研究室高级研究员梅赞宾一语道出了其中最核心的问题。
一直以来，在货代的圈子里，“关系”是最重要的东西，与船公司保持密切的关系你就能拿到最低的价格；跟海关保持密切的关系，你的通关就能比别人更加简便灵活……对此，青岛天恒国际物流有限公司总经理魏绪明认为对于行业的正常发展，标准化的操作流程才应该是最重要的，但对现在的中小货代来讲是一个非常大的欠缺。
魏绪明告诉记者，“去年到今年甚至到明年，都是这个行业非常困难的一个阶段，可以讲是红海一片，我们的成本在增大，我们的利润在减少，我们的生存空间越来越小，甚至很多中小货代企业都面临着缩编甚至倒闭。但是与此相反，我们看到很多这种国际大公司仍然在逆势上扬，不管是利润率还是市场份额，实际上是在扩大，我们可以在这里面找到差距。”
和魏绪明持相同观点的还有达升物流股份有限公司董事长刘彬，他认为，对于高质量的客户而言，相对于价格，他们更加在意你的服务。
“我们谈判的时候，从来不谈价格，我们谈的是ervice的保证和SOP的执行，在这个基础之上，价格可能才是一个筹码。我认为一个谁价格低就跟谁合作的客户不是一个有质量的客户，甚至在与这样的客户合作的时候，你还要当心一点，因为他随时都可能被别人挖走，不一定是你的长期伙伴，而跟你谈service这样的客户才可能长期建立关系的。”
如何才能拥有高质量的客户，刘彬认为，作为货代，必须要通过自身物流的掌控权，帮助客户甚至用客户的客户来解决他的问题，比如资金。
“在整个外贸的交易当中，对买卖双方来讲，他们只对四类事情关心，首先是市场；其次，是我有了市场，我的钱在哪里；第三个就是你服务的品质怎样保证；第四，就是你能不能提供跟别人不一样的服务。而价格不一定是他们的需求。”
近年来，随着我国外贸政策的进一步放开，很多针对外贸市场的工厂都有了自营进出口权，可以直接和海外客户签订单，但由于这些工厂并不像外贸公司那样熟悉物流业务，对运价的涨跌也控制不好，因此这些企业一般不敢报CIF，而是改报FOB，把运价的风险退给收货人承担。因为FOB是国外客户来指定货代服务，所以FOB的增多对没有建立起海外网络的国内货代公司影响较大，但这也用另外一种方式促进了国内货代行业的发展。
北京大学教育文化与品牌战略研究所教授陆伟认为，从传统的CIF业务中，货代公司只能赚取订舱、佣金等非常微薄的差价，而当货代公司将目标客户做成FOB市场，所获得的收益将是原来的5~6倍甚至更高。
“我个人曾经在1988年到2002年的15年时间从事国际物流这个行业，在10年前，这个问题就已经凸现出来，只是让我非常惊讶的是，时隔了10年之后，我们还有许多企业仍然在用最传统的模式运作货代企业，所以就一定会产生同质化竞争，缺少自己的特点。我认为，对于一个货代企业而言，你的成功并不在于你的人有多少，你的硬件有多少，而是在于你的服务意识、你的技术水平、你对市场的掌控，以及你对物流各环节的掌控，这些才应该是一个货代企业最核心的竞争力。”

营造一个全新的行业

商务部统计数据显示，截至2012年，我国货代物流企业超过3000家，从业人员200多万，而实际的数字在此基础上至少要翻一倍以上。经过了30多年的发展，我国的货代企业已经从传统的订舱通关服务上升到了集物流、信息流、资金流为一体的综合服务。但尽管如此，和一些比较发达的国家相比，我国的货代行业仍然呈现企业规模小，功能分散、模式落后的特点。
2008年金融危机发生后，在全球的经济弱化、人民币升值、人工成本上升等一系列不利因素影响下，出口外贸实体经济面临很大挑战，而内需的市场虽然有所扩大，也没有达到预期设想。市场不景气的同时，传统货代所面临的同质化竞争造成了行业整体利润率严重下滑，甚至已经严重威胁到了行业中很多中小企业的生存发展。
我们不禁要问，货代行业的出路何在？
广州桥集拉德国际货运代理有限公司总经理崔维强感慨颇深，“我做货代这一行已经15年了，前15年我都是在赚钱吃饭，但现在我把公司的方向改了一下，原来公司是卖价格，现在我们是在帮客户买价格，另外，我们还把客户群体筛选了一下，定位范围比较窄的客户群里，并且确立了新的目标，就是要让国际贸易变得简单。我觉得，如果你只是为了吃饭，你可以坚持做传统货代，但如果你要想找出路就不能用传统货代来找，就要颠覆它，才有出路，不颠覆就没有出路。”
深圳市坤鑫国际货运代理有限公司总经理姚树红告诉记者，据他所知，目前在深圳就有1万多家正式注册的货代企业，竞争的激烈可想而知，而他也是在一路摸索中找到了一条发展之路。“2001年的时候，我的公司只有30多人，规模很小，但为了发展，我在国内的各个口岸都设立了办事处，一年下来，全部都不赚钱，还有两处亏损严重，没办法，我又关闭了所有的办事处，回过头来，专注于广东省的业务。”
“我们主要是做日本航线的，以前我认为这就是我们的优势和特点，但是后来我发现，这根本算不上什么优势特点。在对客户进行服务中，我逐渐认识到，只是订舱一个环节，是不够的，必须要向两边延伸，很深地延伸，应是我们专注的，一定要延伸，于是我就在日本找了大概10家左右的代理，然后把我的员工放在这10家代理里面，每个代理里放2个，这样就节省了我的开支，我在日本也有了20个业务员。”
姚树红说，这也最终发展成为坤鑫最核心的优势，而由这种模式可以为客户提供差异化、个性化、精细化的服务。得益于此，现在坤鑫的营业额每个月都有3%左右的增长。
“我认为现在这个环境下，国际货代企业必须要有一个个性化的服务，这是一个方向，我的经验不一定适用于别的企业，因为这种企业最核心的东西，一定是经过慢慢的积累才能沉淀下来。我们看一些国外的企业，他们的业务来到中国，为他们服务的物流公司就也会跟着来到中国。我常对我的客人讲‘国货国运’，我们的外贸企业的有的只有5～10年，最多也只有20～30年，虽然现在我们的物流企业并不能给他们那样的配套，但是10年之后可能就会有了，所以说现在正是我们行业发展的一个机会。”C