服务手段是保障

点评：北京明伦高科科技发展有限公司董事长黄惠良

为什么货主和司机经中介介绍后不会跳单？我觉得中介的几点作法是可以借鉴的：
首先是服务，物流中介从接到货主的业务后，首先要帮货主筛选合适的司机，然后谈价格，包括确定货送到目的地门口呢，还是要到仓库等细节，都要一一落实，另外还需要帮货主垫付运费，一旦有什么差错，需要帮货主全程协调、处理，试想如果货主跳过中介后他需要增加多少工作量和成本？划算吗？而对于司机，如果跳过中介，一般货主的结算不是按次，是按时间，短的一个月二个月，长的半年三个月，路上所有开支什么费用都得自己掏，请问有多少司机能支撑三个月的费用？如果再碰到货主挑这样那样的问题，司机能受得了吗？而中介在中间不仅起了简单的信息撮合作用，更主要还起了调度、担保作用和融资的作用。这些对于平台来讲，如果只能简单地提供信息匹配，那么再优质的信息，再先进的高科技手段或再严厉的处罚，也不可能粘住用户，更逃脱不了跳单的结局。
物流“小、散、乱，诚信度低“这些问题是事实，信息不对称也是事实，从而造成物流成本高也是事实，但在这些问题的背后，不是简单地提供信息就能解决的，而是要在复杂的物流业务中找出最核心的根本问题，为物流用户提供一条龙服务才是根本，中介能够生存到今天，根本原因就在于此。平台在生存发展，就必须要向中介学习。O2O模式也好，互联网+也好，核心是服务，而不是颠覆。C

防跳单须做好增值服务

点评：中国物流与采购联合会网络事业部主任 晏庆华

对于蓝盾这个平台企业，我很欣赏这支互联网团队的创新及激情，他们这个平台跳单现象很正常，除了有社会共性原因之外，还因为他们身处的物流行业，情况更复杂，更容易跳单。这是因为：
1.个体户拥有的货车占90%，所以具有散、乱、小的特点。
2.准入门槛很低，供大于求，恶性竞争，利润率低，不管是货主还是司机都赚不到多少钱（其中很多货主不是真正的货主，实际是倒卖信息的中介商）。
3.由于物流行业诚信体系缺失，信息化程序低，缺少监管，所以物流人大多喜欢做熟人生意。
针对“跳单”这个问题，蓝盾也采取了一些做法，通过评价体系管控着司机，提供司机岗前培训、KPI考核标准等一系列增值服务，但这都不是很好的解决办法。
我认为要解决物流O2O平台的跳单问题，首先要认真做好调研分析工作，要有货主与司机离不开的增值服务，才能有粘合度。
我不赞成对货主或司机收费，作为“互联网+物流”模式，平台首先需要解决的是平台客户数量以及平台流量问题，如果收取服务费，势必会影响客户数量。
如果不从直接交易中收取佣金，可以从其它增值服务中收取费用。比如团购加油卡，定位设备、车辆维修、零配件购买等。
如果非要从交易中收取佣金，就必须做好增值服务，那就需要了解货主和司机需要那些必须的服务——监控服务，货主势必需要了解货在途中的位置及状态，什么时候能到达目的地。支付服务，这就象支付宝一样，但显然蓝盾平台还不具备这样的实力和能力。先行赔付服务，不管是货主还是司机违约，平台要先行赔付，再去找违约方索赔。如果能做到这三点，货主和司机想跳单都难。C

关键点是增加平台粘性

点评：北京天润恒晟文化传媒有限公司副总经理王传国

物流市场中的跳单现象较为普遍，尤其是对于同城配送而言，跳单现象更为突出。
本案例中跳单的根源在于平台只在一次交易当中起桥梁作用，双方完全可以绕过平台直接交易，降低直接成本，跳单的原因在于平台并不能对货源、车源双方提供进一步更有价值的服务,也就是对双方的持续性价值不够。
本案例中蓝盾的作法有一定可取之处，但是对物流提供方（司机）而言还不全面，平台的价值体现在于打通信息孤岛，完成交易，为减少跳单，平台必须对市场进行精耕细作，迅速扩大货源方和车源方的规模问题；而货源方和物流提供方均追求价格和效率。比如说如果货源方一个小时内通过平台找到所需车国内，他一定会去找原来的熟车，绕过平台，但假如三分钟甚至更短的时间完成交易呢，显然跳单频率会大大减少，也就是说平台通过规模化后才能有效解决上述问题，并利用平台大数据增加一些增值服务，如一些保险服务（先行赔付）、对货主的物流规划提出专业性分析、对车主的效益最大化持续地提出专项意见。
现在货运O2O平台上线比较多，做物流App的有这样几大类，一拨是传统物流公司的人，这种人做物流很多年，认为App能够改变市场格局，就开始涉足这一领域；还有一批人是原来做物流信息系统或GPS定位系统，他们有信息化的优势，并且原来一直服务于物流企业，觉得自己懂物流。第三种是纯互联网派，这群人原来不做物流，大多数创始人是从互联网企业跳出来，这类人想法比较直接，觉得我开发好一个产品，让更多司机装自己的App，达到比较高的市场占有率，就一定能找到方式实现盈利。
以上三种均是提供平台，提供桥梁，打通信息不畅的问题，但对货主、车源方的深层次需求并未能有效满足，而这恰恰是增加平台粘性的最重要方面。
增加平台粘性还要加大市场投入，发挥市场的规模效益，也可以自已接一部分货源，自己运作，增加平台的粘性，对客户而言，则绑定了成本，对双方都有利。在互联网界，向来是只有第一、第二的，其它的很难存活，所以我们要做到人无我有、人有我优，才能牢牢将顾客绑定，实现平台的价值。
这个案例所反映出的关键点是平台粘性和跳单有关联之处，跳单的少了，平台的粘性就表现得高了，平台的粘性主要是规模，即货源、车源数量巨大，成交时间短，成交量大，另外要利用大数据思维为货源、车源双方提供增值服务，以绑定一些客户，增加平台的粘生。C