展示服务能力，争取日后合作

点评：中国北方工业公司高级政研主管王佐博士

       万总心里不平衡、有些懊恼是人之常情。但做市场要讲信誉。即使这次不能与程总达成一致，也不能直接去撬。况且，是否能够替代供应链管理公司，甚或统揽其他物流公司的业务，英国厂商会有自己的判断，即使想调整外包任务，也需要时间做考察和了解、评估和确认。
       对万总来说，抓住机会，先作为二级代理商切入细分市场、接触目标客户、展示服务能力、发现新的机会，可能是个明智的选择。以便为参加英国公司下一轮招标，或在调整物流外包业务结构时获得较大市场份额奠定可信基础。
       在合同物流招标中，华成有能力去投标并中标本身就说明它具备了整合物流资源、提供一体化服务的能力。因此，全运通如想取代华成，就必须表现出超值的服务能力。但是，它要“经多方打探”才能得知这家英国化工企业本次招标的背景，本身就说明该公司对化工物流市场的把控能力还不强，对潜在大客户的业务动向一无所知，至少是市场情报工作做的不够好，显得公司软实力——市场营销和整合资源的能力还不够强。
       切记，物流企业的服务能力不是自我认知而是客户评价的。应该是英国化工企业的物流外包价值体验。
       因此，从商业道德的层面看，这个单子不能去撬。但从开拓市场的层面看，全运通应该抓住执行这个单子的契机，证明自己的能力，展示自己的服务，建立新的渠道关系，争取在日后扩大与英国企业的合作。C

撬单是一种不道德、无信誉的行为

点评：北京明伦高科科技发展有限公司董事长黄慧良

       看到这个案例，相信在我们物流业中遇到同样事情的人不少，而且很多人就撬过单，也有不少发包方，也会跳过中间服务方而直接与最终物流服务提供商合作，从而省一笔中间环节成本。
       但是我非常反对万总撬单的想法。虽然万总公司实力雄厚，但撬单是一种非常不道德、没有任何商业信誉的行为。万总竟然企图跳过北京华成，这种行为应该受到全社会的谴责：因为如果今天我们放任或者鼓励了万总的做法，那么明天我们就将是第二个北京华成！而这种危害不是针对我们单一某个企业，它的危害将是整个行业甚至全社会！去年在韩国首尔国际食品展览会上曾出现中国食品无人问津，难道中国食品企业中没有质量好的产品吗？不是！老话说“一粒老鼠屎坏一锅粥”就是这个道理。所以撬单这样的念头和行为都应该受到强烈谴责和坚决抵制！
       常规来讲以下几点是提高总标的机率的重要因素：物流企业的规模实力、服务质量、设备手段、安全保证措施、行业经验以及是否能提供全程监控等；但在实际操作中，项目总价和能够接受的付款期限可能是影响中标的关键的因素；另外要考虑货主在招标中对行业的一些特殊要求，比如具体对某次危化品运输中的一些服务质量和细节方面的做法和经验，在与国外企业打交道中，货主对业务等方面可能的一些偏爱，有可能会成为投标企业中标的外在因素。但相信无论什么企业，信誉必将成为今后业务合作的首选因素。
       目前物流行业招标总体上比较规范。但需要注意以下几方面的问题：
       1.部分物流企业在招标中要求过于苛刻，或者唯价格论；没有合理的利润，必然无法保证服务质量，受损的是双方。
       2.招标方需要加强管理和监督，严防信息泄露和暗箱操作。C

此单不应该撬

点评：佳怡物流企业集团汽车物流事业部总经理 谷雨

       对于万总的想法，我不是很赞同，我认为不应该撬。理由主要有以下几点：
       1.华成供应链主动谈合作在前，正如万总说的“违背招投标程序，贸然抛弃华成供应链这个合作方，是物流合作之大忌”，不利于企业的长期发展；
       2.从当今物流的运作模式来看，不可能一家承揽所在领域的所有业务，强强联合、互相整合才能促进物流业务的快速发展，
       3.从全运通的定位看，可以定位为搭建化工物流领域的仓储与运输网络平台，客户群体不但是面向直接的化工生产企业，也可以面向像华成供应链的知名物流管理企业。
       物流企业提高中标率的几点建议，一是物流企业在合同物流应标过程中一定要突出自己的优势与核心竞争力；二是针对投标项目，提前调研各项成本及费用，从资源整合方面入手，成本方面要具备一定的竞争力，在此基础上增加合理的利润，最终输出的报价要具备一定的竞争力；三是突出基于客户招标需求，制定供应链一体的物流解决方案与成本优化方案，成立业务专项服务团队，专人负责对接，保障服务质量。
       合同物流招标过程需要解决和规范的问题：
       1.明确是否能够联合投标，如约定不能联合投标，华成供应链则不能联合全运通来运作此业务；
       2.明确招标对象的资质要求，设置一定的准入门槛，注重对方企业的实力；
       3.明确招标对象的服务优势，是实体网络公司还是供应链管理公司，应标对象能更加明确。C