宝骊叉车作为凯傲集团的成员，一直因其高性价比而有着良好的口碑。2013年对于经济型品牌叉车市场来说形势并不容乐观，各家大型叉车企业竞争日益白热化，使得很多中小型叉车品牌步履维艰。从这一市场突围而出的宝骊叉车有什么经营诀窍？在2014年又有什么新的规划？本刊记者采访了凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司销售副总经理赖安德，请他为读者作答。

轻速度，重质量，稳步发展基础牢
赖安德介绍，今年宝骊相比去年有了很大的进步，无论是在新产品的研发投放，还是在销售网点的进一步覆盖普及上，都实现了飞跃。他指出，相比去年同期，今年年初的订单量有大幅度增长，这也使得宝骊对于今年投入市场的新型号产品有了更大的信心。“之所以有现在的利好形势，是因为有多种方面的因素综合促成。”“首先是凯傲集团对宝骊这个品牌的重视和大力扶持，如果没有集团的综合优势为基础，我们也无法取得这样的成绩。”除了集团本身在资金、人员、销售渠道等多方面的扶持外，宝骊叉车本身的特质也是这一品牌蒸蒸日上的重要保证。作为目前国内唯一的外资经济型叉车品牌，宝骊对自身有着明确的市场定位。“目前在中国，想让老百姓认同就要做老百姓用的东西。”赖安德认为，宝骊作为经济型叉车，相比同类产品来说最大的优势就是具有德国品质的保证，这一特质使得宝骊这个品牌具有了很高的市场认同度。“用户体验觉得很好。”赖安德说，“有不少买家都是回头客。”
在谈到宝骊现阶段的发展目标时，赖安德认为现在还是打基础的时期。他指出，目前宝骊还在尽量拓展自己的销售网络，争取覆盖全国。同时，宝骊一直都在提高自身水平，推出可以令使用者更满意的新产品。这些新产品不仅在原来的基础上做了改进——加强了减震性能，减少了噪音等——还在一些原来不曾涉及的市场新热点上做出了勇敢的探索。如宝骊目前正在紧紧跟进的城市电动搬运车就是其中之一。现阶段，城市内的短途少量货物运输越来越多，之前凭借人力搬运的旧方法已经跟不上发展的步伐，需要普及一种新的设备来完成这些业务，由此可见，在城市电动搬运车这方面的探索是很有必要的。“现在的销售和以前的销售大大不同了。”赖安德说。“过去的销售可以凭借口舌来说动买家，现在买家都很精明，没有能打动他们的产品是不可能做成生意的。”他指出，现阶段的要务是踏踏实实地迈出每一步，要在全国各地都建立起实体的代理店，并且将代理店功能加强，不单纯地销售产品，还要涉及售后服务，技术支持等全方位的客户服务。爆炸式的发展只是逞一时之快，随之出现的人员、技术、售后等等如果出现问题会将企业拖垮，从而使这样的“发展”成为昙花一现，只有步步为营、脚踏实地地发展，才能为企业带来长期优势。

我打地基，你盖房子，全力支持代理商
当记者问到宝骊销售的诀窍是什么时，赖安德特别强调了代理商发挥的重要作用。他指出，宝骊叉车采用代理商销售制，遍布全国的宝骊代理商是可以与之推心置腹的伙伴，宝骊从资源层面上，对于直接关系到销售业绩的代理商们可以说是毫无保留。“这就好比是打仗一样。”赖安德说。“我们在后面能提供多少补给，代理商就能在前方取得多大的战果，如果我们给的资源不足，代理商本来能发挥的聪明才智就会受到限制，这样对我们双方都会造成损失。”正是本着“给经销商提供足够广阔的舞台”这一思想，宝骊为代理商提供了各种便利条件，不仅为各地的经销网点提供了硬件上的支持，还帮助一级代理商发展二级代理商，大大拓宽了宝骊的市场渠道，为代理商们扫清了拓展市场的一切障碍。经过不懈努力，宝骊在构建销售网点上的付出也得到了回报。“现在我们年销售百台以上的优秀代理商已经达到了40多家。”赖安德说。
与此同时，赖安德还强调，代理商还在售后服务中发挥了重要作用。“代理商作为公司与客户之间的纽带，不仅仅体现在销售过程中。”赖安德说“在宝骊叉车的售后服务过程中，代理商更是起到了直接与客户对接的作用。”他介绍，宝骊在售后过程中将代理商作为周转中心，当叉车出现故障或需要保养时，代理商会协调人力物力为客户服务，一切以解决故障、保证客户的工作进度不受影响为第一要务。在谈到宝骊今后的发展策略时，赖安德也特别指出，宝骊在今后要投入更大的力度支持代理商，与代理商实现双赢。在人力成本越来越高的中国，宝骊将会以更加积极的姿态走向市场，让更多既追求质量又渴望实惠的用户体验到宝骊的优质产品和服务。C